商战小说：深圳规则

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　　有人说，你写的这些都是老套的故事，老套的背景，写不出什么新东西来！说心里话，我真的希望我能不写这些东西，可是，记得那句话吗？谁叫你不幸生在这个国家啦？
　　
　　在中国，做我们这行的，不大敢做房地产公司的项目，要带资不说，一旦是政府出现个什么调控政策造成它销售不畅，或者它项目定位有问题，到时候，它付不出钱就给你房子。咱可是真金白银付出去了，很多时候还负了债，欠大大小小的供货商不少钱，现在他给你一堆房子，那时你才叫欲哭无泪。
　　
　　不做房地产的项目，做厂房宿舍总可以了吧？这些工厂往往是只给你一少部分钱，以后的钱要它投入生产以后才能逐月还你，生产效果好还得上你，效果不好，就死掉了，这时候往往要走银行的路，可是，你得给他出手续，一旦手续出了，主动权就不在你手上了，一旦款待下来，人跑了，你哭都找不到地儿。
　　
　　有人说，你们这行有都是钱。看起来是这样，可是，往往结算下来，剩下的那几个铜板还不够高下一个项目关系的。
　　
　　做政府项目？也难，关系难搞不说，花费也大，你请那些官员吃饭，有五粮液他绝对不喝剑南春，有轩尼诗他绝对不喝人头马，有龙虾他绝对不吃花螺，有包公他绝对不吃鲈鱼。找花姑娘，这个丑，那个不漂亮，最后往往是他叫来自己熟悉的马子，你还得加倍付小费。出去旅游，新马泰人家去过了，马尔代夫太热，欧洲没去过？可是，你才给我几百万的工程，一趟欧洲我就给你打工了，你给我口汤喝不行吗?
　　
　　目前很多大的项目都是政府项目，而大部分情况下，作为招标的主要负责领导往往对项目技术的了解并不多，而他们的喜好却左右着招投标最终的结果。虽然有专家组进行把关，专家把关时“领导喜好”往往是重要的一条。而不管领导喜好哪一家，专家们总可以为之找出合理的理由。所以，一般情况下，对主要领导的公关又是一件不容易的事情。
　　
　　跟主要领导办事，你要把握两点，一是免责，而是政绩。免责是你不能让他为你承担风险，政绩就不用说了，你得工程得为他以后升迁加分。领导的喜好这时你怎么把握吧？一些领导把电视上有影、电台里有声、报纸上有名竟当成了向上级汇报“政绩”的一个绝好机会。那你就要搞定一个漂亮女记者天天采访他，而这个女记者还得不忘经常在他面前提提你这个公司。
　　
　　比如某领导经常乘坐飞机到各地打高尔夫球，你就得置办好全套行头，带好银子和美女，随时在某地与他不期而遇。当然，这都是他身边人安排好的，领导也心照不宣。某领导喜好玩石，你就要知道他是玩山石、江石，还是大漠石？是玩灵壁石、太湖石，还是寿山石？想要拿到某个项目，揣摩领导的喜好、需要、想法,然后随时准备投其所好是战无不胜的法宝。没有绝对的廉洁，关键是投其所好。也就是说，若送礼碰了一鼻子灰，那可能是礼品的问题。
　　
　　在深圳，招投标的风险太大了，在很多时候，大把大把的人情费用花出去了，结果很可能发现最终中标的并不是你的公司。我想大概所有的同行都遇到过这种情况，谁敢说钱花了就能中标啊！因为，领导才是最关键的，就是昨晚他答应了你，没准儿后半夜比他更大的领导一个电话，情况就变了。

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　　陈崇兰永远不明白他为什么两次败给我这个平时他看不起的捞佬，在他心里也许一直在想，就凭我在深圳这么多年，就凭我这么多老乡在政府里身居高位，我怎么也不会搞不过你天佑吧？
　　
　　可是，他就是两次在我面前失手。他一直依赖于客家强大的宗族力量，以为就凭自己是客家人这一点，就可以轻而易举地拿到项目。诚然，在深圳，很多官员都是客家人，他们也形成了一种强大的势力。可是，在深圳，那种宗族观念已经被现代生活冲刷和汰换。客家人在深圳政治舞台上扮演最重要的角色，但是，他能因为自己是客家人就放弃原则跟你陈崇兰这种土包子进行交易吗？
　　
　　官场什么时候都有自己独特的规则，地域、乡情不时能冲毁这规则得洪水。相反，我天佑去顺应这种规则，利用这种规则，就像一只小小的蚂蚁，只要我寻得到某种薄弱，一直挖通，再坚固的大堤我也能凿穿。
　　
　　有时候，我不想跟陈崇兰为敌，我几次通过陈崇兰的一个老乡，在税务局的一个朋友何建雄向他示好，可是他都拒绝了。我于是就没有再去主动和他缓和关系。在深圳，一个人的成功和失败，主要标准有两条：一是看他手里有多大的权利；二是看他身上有多少的金钱。我没有权力，但我可以利用权力，我没有金钱，我可以找到金钱，一旦我拥有了这两样，生意就会越做越大，财富越集越多，朋友越交越广，根基越扎越牢。那时候，你陈崇兰还配给我做敌人吗？
　　
　　在深圳，男人没有什么不同，有的是差异、机会和胆量的问题。咱们无法对社会道德和是非标准的挑战，但是可以顺应潮流，利用生活中的某些基本常识和基本技巧快速成长，不是吗？
　　
　　可是，反过来想，人的一生，不是永远充满斗争和拼搏吗？在这个过程中，肯定会有对手或敌人，如果你得生活中没有几个强大的对手，那么，你事业一定是平庸的。电视剧《康熙王朝》中，康熙六十大寿时敬酒怎么说来着？敬吴三桂、郑经、噶尔丹还有鳌拜，感谢他们逼着自己建立了丰功伟绩，没有他们，就没有今天的康熙。康熙感谢他的对手，向对手敬酒，是因为他明白一个人的身价高低，就看他的对手是不是强大。
　　
　　商场中充满了拼搏，苦恼，及反复的冲击，还要与那些对手不断的较量，可是，成功时你要感谢那些对手的相伴。因为如果没有那些对手的逼迫，一个人的随性会让一个商界奇才无法达到真正的高度。对手就是那个让我们变得勇敢坚强的人；对手就是拿个让我们看到自己不足的人，对手就是让我们时刻拼搏的人。我们所付出的努力，都离不开对手的压力。
　　
　　从某种程度上，我应该感谢陈崇兰才是。因为是他在那一阶段激发了我天佑的潜在力量，把不利变有利，把差距缩小，超越之超越。

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　　（十三）
　　
　　这天上午，我正在和彭敏仪对进出货的帐，黄奕章打电话给我，“天总啊，我现在回深圳了，晚上又没有空儿？大家坐一下？”
　　
　　这个黄奕章是广东一个县驻深圳办事处的，有很好的关系网。其实各地驻深办是个什么货色，可能政府里的几乎人人尽知。其中一个最重要的职能就是跑项目，而这个跑就有很多说法了，其中用黄奕章的说法就是，“驻深办驻深办，专管领导和家属的饭。”哈哈。因为当地任何一位领导或者领导家属来了办事处，就如同昔日的皇帝到了“行宫”，接机、送机，吃、喝、住、行及购物样样都要精心安排，全天候服务。费用嘛，当然是由办事处去“想办法”。
　　
　　驻深办主任这个职务本来级别不高，却只有领导的心腹之人才能担当此任，因为，领导总有领导的秘密。比如，领导来深圳总要放松一下吧？怎么放松？自然是驻深办主任的安排妥当啦。
　　
　　我和黄奕章的相识久视因为王巍巍，因为王巍巍在夜总会做部长的时候经常为黄奕章服务，当然也为他领导服务。即使现在，我估计每月王巍巍也能从黄奕章那里搞到不少钱。因为王巍巍不用在公司这里坐班，所以，每天她的时间是可以自由支配的。
　　
　　“好啊，黄主任，你说去哪里？”我听到他的电话真是由衷地高兴。
　　
　　“咱们去吃狗肉吧，我最近发现了一个好去处，正好我从老家带来了上好的土炮，咱俩好好喝喝。对了，我还带了一个朋友，你叫王巍巍再带个靓妹？”
　　
　　我说，“哎，你自己跟她说嘛。”
　　
　　黄奕章说，“老弟，你有所不知，上回我们副书记来，我叫她陪她睡觉，把她得罪了，最近我打电话给她，她都不接啊。”
　　
　　我笑了，“你发信息嘛。”
　　
　　放下电话，我接着和彭敏仪对帐，我发现这时候我们已经用了吴海树两百六十多万的货了，仅利用他货赚的钱也有十几万了。于是，我叫莫小平过来，问她帐上还有多少钱？莫小平说还有两百多万，我说，你马上给吴海树转一百万过去。莫小平问，为什么转这么多？他现在不是没有催我们吗？我笑了，“咱们做生意，还要人家问到才办吗？”
　　
　　莫小平说，“就你讲信誉，弄得自己紧张。我告诉你，人家范老板和葛老板的钱也该付了。”
　　
　　我说，“等下我打个电话给他们，都是自家兄弟，没说的。”
　　
　　正说着，业务部阚经理过来把一个单子递给我，“老板，有个单子我很为难，你看怎么办？”我问，“什么单子？”小阚说，“老板，这个挺难的，这是甲方负责回款的一个人，要我报销三千块钱。”我问，“这个人在那里很重要吗？”阚经理说，“说重要也重要，数以那种做酱不咸做醋挺算的那种。”
　　
　　我想了一会儿，拿过单子签了字。阚经理走了，彭敏仪问我，“这是不合理的支出，你为什么给签了？”
　　
　　我叹了口气，“敏仪啊，你有所不知，他们这些做业务的基本工资水平很底的、基本上就是维持生活，项目成了、款回了公司才给提成，他们的开销又大，一年下来拿不到多少钱，有时候基本上就是颗粒无收啊。他们的压力也很大啊！做业务不易，不要等到人家心灰意冷以后在想办法留住人家。”
　　
　　彭敏仪叹口气，“是啊，做业务的不出差不搞关系不送礼、连这最基本的工作不做、你怎么能中标啊！可是，不能什么都能报销，不易啊。”

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　　正说着，王巍巍气呼呼地进来，一下子坐到沙发上。彭敏仪是何等聪明，赶紧对我说，“天总，巍巍肯定是找你有事，我待会儿再来。”
　　
　　看到彭敏仪带上门，我过去揽住王巍巍的肩膀，“巍巍怎么啦？谁惹你不高兴了？”
　　
　　她使劲将我推开，“你是不是把我又给卖了？”
　　
　　我问，“此话怎讲？”
　　
　　“刚才黄奕章跟我说，晚上要一起喝酒，还要交我带上个美女。”
　　
　　我说，“是啊，这事我知道啊。怎么？”
　　
　　王巍巍狐疑地看着我，“怎么，你不知道前些日子我和黄奕章闹翻了？”
　　
　　我一幅无辜，“天地良心，你不说我怎么知道？”
　　
　　王巍巍还是有些怀疑，“你真不知道？”
　　
　　“我真不知道。”
　　
　　于是王巍巍告诉我，原来前些日子，黄奕章叫她陪他们的副书记，可是，那个副书记非常粗鲁，而且可能是吃了伟哥，整晚要个不停，就像一条发情的野狗。那天，王巍巍很累就想早点睡觉，可是，那副书记居然打了王巍巍两耳光，骂她是臭婊子。所以，王巍巍穿衣服就走，临走时打电话骂了一顿黄奕章。
　　
　　“原来是这样，你也不要怪黄主任，他也是没有办法。”
　　
　　“哼，你们男人都是一路货色。”王巍巍似乎有些消气，我赶紧亲了她一下。她将我推开，“滚，等下别人进来多不好。”
　　
　　我回到办公桌前坐好，问她，“最近南山那个项目跟踪得怎么样啦？”
　　
　　王巍巍说，“现在工作只坐到办公室主任的层面，他们老大出国还没有回来。”
　　
　　我说，“你要抓紧，我可听说陈崇兰找了省里的老乡。”
　　
　　王巍巍皱了皱眉头，“怎么又是陈崇兰？他总阴魂不散。他今年不是没接到什么好单吗？”
　　
　　我笑了，“真是的，正因为他没有接到好单，所以他才急啊。对了，我叫你安排的那个小妹搞定他没有？”
　　
　　王巍巍说，“哎，这个陈崇兰太狡猾，我那小妹现在还没有得到他什么有用的信息。”
　　
　　我说，“这事不是急得，要慢慢来。”
　　
　　杨在田敲门进来，见王巍巍在，就欲言又止。我示意王巍巍出去，样在田说，“老板，我得到个消息，陈崇兰工地出了事故，吊机倒了，两个工人一死一伤。”
　　
　　“准确吗？”
　　
　　“绝对准确，那工地上有咱们的人。”
　　
　　“太好了，你马上以周围居民的名义打电话，叫第一现场的来。然后，再打电话给安全办。记住，到外面，用公用电话。”

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　　我承认这样做我有些卑鄙，我记得蒙胧派诗人北岛写过类似的句子：卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。各行各业里都是卑鄙无耻的人居多,而且不承认自己卑鄙,认为是聪明.
　　
　　其实，我这也是以彼之道还与彼身。这招儿说来还是陈崇兰教我的。以前范亿还在给人家打工，又一次，他们公司在布吉做人工挖孔桩的时候，可能是炸药放多了，震碎了周围居民的几块玻璃，而且周围民房也出现了些沉降现象，本来那些都是在允许范围内，可是陈崇兰因为没有拿到那个项目，于是怀恨在心，叫来南方都市报好顿给报道，搞得翻译那个公司破费了好多钱。
　　
　　现在，你有把柄在我手上了，我非得好好折腾一下你不可。果然，当天，鲁缋脊さ厥鹿实氖戮捅坏谝幌殖「斯猓酉吕匆欢稳兆樱さ赝９ふ伲鞑椤⒎？畹鹊龋峁裁恍乃己煤酶隳仙降南钅浚窍钅炕故潜晃夷玫搅耸帧?br>　　
　　下午，余晖打电话给我叫我去，布吉的凯利莱见她。我不敢不去，因为，现在姜春河给我的那个项目又到拨款的时候了。
　　
　　我走在走廊上，感觉像做贼，总感觉有个人在背后盯着我。
　　
　　我进屋的时候，余晖正好刚刚冲完凉，头发湿漉漉的，这女人要是不看脸蛋儿绝对是天使，看了脸蛋儿感觉就太一般了。可是，人家有权，我也不能不服务，何况人家经常帮我呢？
　　
　　躺在床上，我先吻了吻她的乳头，手不住地在她下面摸索着，她微微颤抖嘴唇呻吟着。
　　
　　我问，“啥时候我那笔钱能到位？”
　　
　　她不回答，翻身把我压倒。
　　
　　她激烈地运动。我说，“跟你在一起，我充满活力。”
　　
　　她说，“你这北佬只见你甜言蜜语，不见你主动。”
　　
　　我翻身把她按倒床上，一阵疾风暴雨，“这回主动了吧？”
　　
　　她大声求饶，我问，“我那钱什么时候到位？”
　　
　　“明天，明天。”

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　　黄奕章晚上带来的朋友看起来斯斯文文的，和有一些书卷气。黄奕章介绍说，他叫靳守坚，是一个区的投资管理公司的董事长。
　　
　　大家不要小看了深圳这些投资管理公司，他们不是那些挂着投资公司骗股民或者内地企业的骗子公司。他们名义上是企业，实际上他们代表的是政府，他们是政府的公司，而且有比政府更大的自主权。
　　
　　靳守坚原来是财政局的干部，刚刚钓到投资管理公司一年多，他和黄奕章是同学。
　　
　　我是带着王巍巍和她的一个女朋友来的，那女孩很漂亮，看起来不象是坐那一行的。可是，这年头，深圳的女孩子你从表面上能看出来什么？靳守坚似乎很喜欢她，王微微自然坐在黄奕章的旁边。
　　
　　黄奕章找的这家狗肉是典型的客家闷狗肉，我们又叫了咸菜，生菜，酿豆腐等等，和的是黄奕章从家里带来的土炮。这土炮很有后劲，不一会儿，几个人就有点晕了。
　　
　　我说，“今天就这样吧，大家各自回去吧。我和你们不顺路，老黄，你把两位靓妹送回去。”
　　
　　其实，大家都心照不宣，靳守坚说，“以后多联系啊。”我也说“好的，多联系。”
　　
　　在深圳，你不能没有朋友，有了朋友你才有未来。朋友是风，朋友是雨，有了朋友你才能呼风唤雨。

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　　（十四）
　　
　　做我们这行，有时候市场份额比利润更重要。谁不希望深圳的每一个在建项目的楼顶上都悬挂着自己公司的名字呢？但是，要知道白刃对垒背后，是公司间的战略博弈。作为一个合格的老板，你必须注意对手们的经营状况，他们目前是有利可图呢？还是赔钱赚吆喝？这种时候，你要有火一样的热情但是又要有冰一样的冷静。
　　
　　每次与对手进行竞争之前，一定要确定自己公司在这次竞争中的底线是什么？也就是根据地稳不稳，这是进行竞争的基础。如果没有一定的资源积累，切勿盲目和对手展开竞争，否则必然得不偿失。还有，如果对手正在进行一种看起来很有利益的活动，而自己没有准备好，就不能盲目跟进。因为敌人已经做好了充分的准备，与其盲目跟进不如静观其变。
　　
　　我一直认为商以信为本，誉高客自来。哪个企业的信誉好，它就能赢得项目，就能占领市场，就能发展；哪个企业的信誉差，它的客户就会越来越少，最后被挤垮，被淘汰。好的公司为什么项目越做越多，越做越大，关键是他们诚实守信，说话算话，在合同履行、融资垫资，优质服务等方面有优势，能获得甲方的信赖。反过来一些公司只图骗人一时一事，说大话空话，打一抢换一个地方，能赖则赖，能拖则拖，这样的公司最终只会身败名裂。
　　
　　在公司现金流基本稳定，供应链基本形成，人才开始逐渐适应企业以后，我开始抓公司的内功。质量是企业生存和发展的基础，对建筑企业尤其如此。一个企业如果做的工程常有质量问题，如果它不能经常创建国家、省、市级优质工程，它就很难在建筑市场立足。在建筑市场不那么规范的情况下，它可能通过其他手段获得一些市场份额，但随着市场的不断规范，这些企业的日子将会越来越难过。而成功的建筑企业之所以能不断发展，很重要的一条是它们所建的工程质量让人放心，创了一批过得硬的优质工程。
　　
　　当然，要想在质量竞争中取胜，人才和创新是不可或缺的。没有懂业务、会管理的高素质的管理人才，没有熟练的技术工人，没有严格的管理制度，要想建高质量的工程是不可能的。这时候，我重点挖掘人才，组建了一个别人都很羡慕的工程部。我公司的结构、水电、现场工程师都是业内顶尖的。好几次，范亿羡慕地对我说，“你小子真舍得出高薪。”我没有正面回答他，只是说，“现在，你不出高价哪里请得到人啊。”
　　
　　在招标问题上，我采取了杨在田的建议，组织了一个以专业人员为主的投标报价部门。其中预算员是我高薪从一个国有大型企业聘来的。现在项目报价要求的是合理价格。报价高了，没有希望取胜；但报价低了，既反映企业没有水平，质量没有保证，也不可能取胜。所以，预算人员十分重要。
　　
　　另外，杨在田提出公司在项目管理上要有服务意识，既要有前期策划服务，也要有过程精品服务、售后满意服务。这点我很明白，在企业资质等看得见的硬件差不多的情况下，服务竞争已成为竞争取胜的一个非常重要的法宝。尽管这样做，公司多支出了不少钱，可是，却在甲方那里赢得很多赞赏。

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　　这天，我正和李自为、杨在田研究一个工程是否能够缩短工期的时候，吴海树打电话给我，问我是不是去见见他那个表妹。说实在的，他说了好几次了，不去不好，于是，我就答应他晚上去布吉见面。
　　
　　李自为知道这事，就说，“这么说，我快有大嫂啦？”
　　
　　我瞪了他一眼，“嫂什么嫂，再说，我扫你一脚。”李自为吐吐舌头不再出声。
　　
　　是啊，我觉得我是该找个老婆了，虽然，我平时不缺女人，可是没有老婆总是生活中缺少了点什么。一般男人都想找美女做老婆，但是我认为，找老婆只要性格好，温柔贤惠，孝敬公婆就行了了。当然，活泼、可爱、漂亮又还特别幽默风趣那是女中极品了，实在是不多，如果你身边真有劝你让她做情人不要做老婆。
　　
　　到了吴海树说的那个茶餐厅，他已经到了，我刚坐下来，他就对我说，“我表妹出去进点货，马上就回来。”我心里有点不悦，觉得这肯定是那个香港女人故意做给我看的。但是，碍于吴海树的面子我没说什么。
　　
　　过了一会儿，一个女人走过来，吴海树介绍说，这是他表妹赖云裳。其实，赖云裳是一个蛮不错的女人，中等身材，很苗条，一双大眼睛很亮的，显得相当精明，再加上她做服务业，穿戴时尚，给人的感觉也相当不错。
　　
　　赖云裳看我们正在喝冰啡，就说，想不想试试她这店里的牛排？正好我也饿了，就说，“好啊。”
　　
　　三个人有点了沙拉和几个小菜，然后慢慢了。通过聊天我知道，原来赖云裳是在香港工厂里认识的他老公，结婚以后他俩离开工厂来深圳东门开茶餐厅，开始很艰难，不久就亏掉了，后来，他们又在东门批发一些袜子、内裤、梳子、毛巾、牙膏牙刷之类的小商品。这几年刚刚好起来，可是，老公却生病去世了，留下她和两个孩子。老公死后，赖云裳结束在东门的生意，把孩子送回香港教父母带，自己在布吉这里开了这个茶餐厅，生意还不错。
　　
　　大家谈着，聊着，我感到很放松。在深圳，愿意倾听的人很少，可偏偏我就是一个。我这种善于倾听别人诉说痛苦并时时表现出关怀的性格，对于经历过感情措折的女人来说，不啻是一种很大的安慰。
　　
　　不知不觉到了八点多，吴海树看看表问我，“要不我们去市里唱歌？”
　　
　　我说，“算了，赖小姐还有生意，再说，我也不怎么喜欢那种场合。这样，今天就这样，我还得开车回去。”
　　
　　赖云裳也说，“是啊，表哥，人家天佑还得回去，改日吧。”
　　
　　回家的路上，我不时想着赖云裳那淡淡的笑容，问自己，你将来会和一个这样的女人发生感情吗？

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　　你身边哪怕任何的一个人，她可能跟你完全生活在不同的世界。我不知道赖云裳怎样听过失去丈夫的那段时间，我也不知道她怎样为了生活而咬牙坚持。其实，她要是结束了东门的生意，拿上那笔钱，回到香港领取综援，也能过一种相对平静而简朴的生活。可是，这样的女人是坚强的，她不会走那条路的。
　　
　　我不知道我为什么会突然对一个这样的女人关心，其实，无论从什么角度来看这个女人她都不会与我发生任何的交集。可是，偏偏是这个吴海树，叫我认识了她。
　　
　　回到家里，冲过凉，我坐在电脑前写日记。忽然，电话响了，是柯真如，“天佑，你在干嘛？”我说，“我在写日记。”柯真如哈哈大笑，“你还那么书生，都大老板了，还写什么日记？出来吧，咱俩喝几杯。”
　　
　　看看表已经十点多，刚才在赖云裳那里吃得牛排早就消化的差不多了，于是说，“你去潮英吧，我把这段写完就去。”
　　
　　我这么多年一直养成了记日记的习惯，日记是有关个人生活、工作、学习、思想、情感等方面的记录。过去，许多大文学家、革命家、科学家都有写日记的良好习惯，有文化的普通老百姓也常记日记。如今，人们很少记日记——那种写在纸上或者电脑里，自己看的日记。人们大概是太忙，为名为利为生活四处奔波，没有时间和心思去写自己的心路历程。可我，还是在坚持着，为什么？我自己也说不清。我只是喜欢偶尔坐在电脑前听自己心灵的私语，看那些深深灼伤我内心最柔弱的文字，让时光舔舐我伤口，翻阅自己不为他人所知的秘密。
　　
　　到了潮英，发现不光是柯真如，还有吕永森，我和柯真如在一起租房的时候认识的一个鸭。我皱皱眉头，心想，这老柯，怎么把他带来了？不过嘴上还是说，“永森，这么长时间不见，你还好吗？”
　　
　　吕永森说，“好什么好，还不是那样？”他说的那样，就是混迹于女人之中，弄点小钱。深圳有很多这样的男人，外表看上去风度翩翩，谈吐不凡，但在事业上一事无成，长期靠女人生活。那时，我和柯真如都不怎么样，吕永森比我们情况好些。那时，我们经常在一起摆龙门阵，可是，后来我和柯真如都在自己的行业里做出一点成绩了，渐渐的也就疏远他了。我们觉得，像吕永森这样仰仗别人的鼻息活着，也实在没什么意思。
　　
　　菜上来了，我们几个开始喝酒。话题无非是大家在一起时认识的那些人现在都怎么样了。在深圳，几年不见人就会有很大变化，有的发达了，有的回家了，有的依然打工，有的却已经失去生命。。。。。。深圳每天都在变化，深圳的人也一样。
　　
　　忽然，吕永森说，“天佑，最近我认识了个台湾富婆，她要建厂房，哪天我介绍你们认识一下好不好？”
　　
　　我正极力对付一只螃蟹，就顺口说，“好啊，你介绍成了，我给提成你。”
　　
　　柯真如突然说，“哎呀，好闷啊，老吕，叫几条女来喝酒。”
　　
　　我说，“叫什么叫，咱请她们喝酒还得给她们小费，多不值啊。”
　　
　　柯真如说，“你小子现在就是忘本，以前你没去过天桥？”
　　
　　说道天桥，我忽然想起什么，就对柯真如说，“你知道吗？哪天我再天桥看见谁了？”
　　
　　他俩异口同声地说，“何燕！”
　　
　　我问，“你们怎么知道？”
　　
　　柯真如说，“你老大现在发达了，不关心民情了，那何燕已经在那里一年多了。挺好个女孩子，就这么堕落了。”
　　
　　这时，吕永森打完电话，对我们说，“靓妹马上就到。”

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　　不大一会儿，来了三个女孩子，穿的很暧昧，看不出来是做什么的。不过，喝了几杯啤酒以后，我听出来了，这几个原来都是香港人的二奶。
　　
　　我来深圳见到的二奶多了，以前自己闲着的时候也上过两个，可是怎么也不明白这些二奶为什么明明知道自己将来的结局可还是要走这条路呢？也许她们每个人都渴望一个灰姑娘的故事，只是在深圳只有嫖客哪有王子呢？她们也许渴望爱情，可是充满铜臭的床上怎么会有玫瑰盛开？
　　
　　其中有一个叫阿兰的女孩子长得不错，我就主动与她搭讪，其实没什么目的，就是想等会儿不费什么力气就上了她。
　　
　　柯真如似乎对她旁边的那个女孩子不怎么感兴趣，总扭过头来跟阿兰说话。阿兰很大方，说话的过程中，我知道，她的所谓老公是个香港退休工人，平时不怎么来，给钱也很少，每月就是三千块左右。柯真如说，“阿兰，你还跟那老头子干嘛？跟天总嘛。”
　　
　　阿兰看看我，我没有什么表情，于是就说，“咳，像我这样的人，跟着这老头子几年，存一点钱，然后回家嫁个人算了，像天总这样的，咱可不配。”我这时忽然能理解阿兰这样一个花样年华，容貌美丽的女子为什么会和一个退休的老头子上床。也许是家庭过于贫困，也许是她喜欢如此，但无论如何和她的心境都不会好。在深圳，她牺牲爱情，换来锦衣丰食，这样的生活比起打工妹缺乏物质的生活又好过多少？我始终是不相信会阿兰一开始就自甘沦为暗夜情人，哪怕与别的女人分享一个不爱的男人，但，她的心中，一定是苦胜于甜的。
　　
　　
　　我笑了，“阿兰，你说什么呢，什么配不配的？等会儿我跟你好好谈谈。”
　　
　　柯真如旁边的那个女孩子有点醋味，“呦，还是人漂亮好啊，等下你们去哪里谈啊？床上吧？”
　　
　　柯真如一把揽住她的腰，“怎么，要不咱们也找地方谈谈？”
　　
　　那天晚上，我打入敌人后方，战斗了一番。要走的时候，我对阿兰讲，“你平时没有事的时候，没有必要总守着一个老头子，平时我有些客户，你可以陪一下，这样你既赚到了钱，也给了自己一些机会。”
　　
　　阿兰说，“那我不成鸡了吗？我不干。”
　　
　　我笑了，“你不能这样理解，你的目的是什么？多赚点钱和白白在一个老头子身上浪费青春哪个更重要？”
　　
　　阿兰不作声了，我知道她已经同意了。我那时忽然感到自己和那些逼良为娼的坏人没有什么区别，唯一的不同就是，我是拿钱引诱人而不是用暴力。女子的美丽，是幸运，也是不幸。吕永森那句话不无道理，“漂亮女人有什么用，不就是比抽女人多做几次爱吗？”

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　　（十五）
　　
　　这天上午，我将业务部经理阚劲松叫道办公室。我问他，“最近感觉怎么样啊？”
　　
　　阚劲松一时不知道我在问什么，就不敢说话。我把办公台上，刚才蔡兆元来结账时丢下的大半盒苏烟扔给他。他抽了一口，说，“还不错啊，几个正在跟踪的项目情况都不错，正在做的项目在质量上，汇款方面也一切正常。”
　　
　　我问，“你对公司今后的发展有什么想法？”
　　
　　阚劲松说，“咱公司今年拿到的单子不少，报批更高一级资质的问题也挺顺利，明年公司会有很大发展的。”
　　
　　我忽然说，“我想明年在东莞设一个分公司，以扩大规模。你看怎么样？”
　　
　　阚劲松眼睛一转，忽然像吃了伟哥一样腰杆也挺起来，连声说，“好啊，好啊。”
　　
　　我接着说，“经过我仔细考虑，我打算叫你去支持分公司的工作，不过这件事还没有最后定下来，你先不要外传。”
　　
　　阚劲松连声说，“我明白我明白。”
　　
　　我为什么对阚劲松透露这个消息？是为了稳住他，为什么？因为最近莫小平从另外一个公司的会计那里不经意地知道，阚劲松现在在炒单。
　　
　　什么是炒单呢？一般公司对业务人员都有管理条例。特别是对他们的业绩都有考核指标。业务人员是只拿保底工资。就是个吃饭钱。这个工资一般都低于其它部门人员。他们主要的收入来自于销售提成。一般的通讯费、出差费用及招待费都得自己掏了。这也体现一个按劳取酬的一个基本方针。同时对销售人员也是一个激励机制。业务人员为了能挣得更多的钱，就拼命去拉客户，不断的跑，使出浑身解数地建立自己的客户。有了客户才有收入啊！建立客户必须花很大精力和费用。有的新销售人员。花光了自己的工资。不得举债去跑。总是想多做一点生意。拿点提成再弥补这个洞。真是苦不堪言。销售人员通过一个阶段的努力。确实建立了很多客户，生意也做得很好，完成了销售指标，拿到可观的提成。积极性高涨起来了。
　　
　　其实，我公司的提成是不少的，比如王巍巍和杨在田、李自为一年少则十几万，多则几十万。但是，阚劲松他们就不同了，由于个人水平和关系网的问题，他一年也就是三四万块钱的提成，这样他就十分的眼红别人。
　　
　　现在，我们这个行业竞争几乎到了白热化，所以，各个公司都使出各种手段争取业务。于是有的一两年没有单子的小公司甚至出高出我们公司提成一倍的引诱我们这样业务好的公司的业务员把单子给他们作。
　　
　　阚劲松当然受不了这样的诱惑，所以，就炒了两个小单子给另外一家公司。还好，他还没敢把单子给陈崇兰。但是，即使这样，对这种吃里爬外的事情我也不能忍受。
　　
　　立即炒了他？不行，一是他知道公司的一些秘密，而是他现在掌握公司得一些客户资料，三是他的一两个单子还没有做完。我还不能轻易动他。
　　
　　跟他谈话第三天以后，我又把他找到办公室，对他说，“你现在把手头的工作交给王巍巍，公司现在的事情你就不要管了，你现在去财务领一笔费用，先去东莞租个房子住下，了解一下市场，然后看看什么地方合适，咱们再那里租个办公室。记住，你不能把这消息透露给公司其他人，你知道，要是大家知道要设立分公司的事情，争起来我不好摆平。”
　　
　　阚劲松感激地说，“明白明白。”
　　
　　其实，他明白什么？我这是先把他架空，然后把他跟公司其他人隔离，最后再慢慢收拾他。
　　
　　阚劲松走出我的办公室，去为那个子乌虚有的分公司忙碌去了，我的心很疼。他的口才、长相、能力都不差，怎么人品这么差？是我亏待他了吗？应该不是，虽然他没有什么突出成绩，可是我还是给了他不错的工资和管理提成，他为什么要这样？

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　　在交接了阚劲松工作的那天晚上，王巍巍过来慰问皇军。寡然无味地做了一会儿后，我躺在床上望着天花板发呆。
　　
　　王巍巍从洗手间出来，光着身体伏在我身上，用指甲在我胸口画来画去。“天佑，怎么今天好像心不在焉啊。”
　　
　　我叹了口气，说，“你说，这阚劲松怎么会这样？”
　　
　　王巍巍把脸贴在我的胸口上，手在向下移。说，“业务员炒单的目的是赚钱，换句话说出现业务员炒单的现象，其主要原因应该是企业的制度不合理，而非业务员不忠。留住业务员的心比留住他们的身更重要！”
　　
　　我感觉下面麻麻的，就问，“你说该怎么办？”
　　
　　王巍巍的手动得更厉害，我感到有些发冷。王巍巍说，“这事你得重视起来，公司如果默认业务员炒单，那么，采购人员也会考虑如何捞好处，技术人员也会考虑，……，同理会计可不可以？其他人可不可以？这样下去会导致什么结果？”
　　
　　我感觉已经不行了，翻身上马，大力动起来。
　　
　　许久，我一泻如注，伏在王巍巍身上不想再动。
　　
　　迷迷糊糊中我听她说，“天佑，你要想杜绝这种现象，除了要有严格的制度，严厉的惩罚外，还要有科学的薪酬体系。让员工对于做这种事情不能做，不敢做，不敢想。”
　　
　　“是啊，我不能再睁只眼闭只眼、听之任之啦。”我喃喃地说。
　　
　　如果，对阚劲松不严肃处理，着样下去，其它得业务员也会跟着学，如果大家都将公司的订单统统拿来自己赚，公司不垮才怪。
　　
　　过了一阶段，在我掌握了足够的证据以后，我在公司宣布，开除阚劲松。并且威胁要报案，阚劲松当时就吓得脸色苍白，写下保证，离开公司以后绝对不会再做对公司不利的事情。
　　
　　其实，我自己就是做业务的出身，我很理解做业务的，有这样的话形容业务员：吹得比拉登还牛，喝得比李白还多，干得比公驴还累，吃得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，表面看着挺好,其实勉强解决温饱。可是，做那行也得遵守那行的规矩吧？拿着人家的俸禄干自己的私活儿，怎么也说不过去吧？
　　
　　后来为了避免业务员炒单，我们在业务员入职那天就跟他签定保密工资协议和保密合同协议。再加上入职以后的思想教育和权限设置。至少在表面上杜绝了炒单现象，至于隐秘性比较高的我估计还是有。

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　　做我们这行的业务不同于那些IT、服装、医药、电器、出版、广告的业务，我们这行的难度相对比较大。既要与供货商沟通好政策，还要与甲方（多数时候是政府官员）谈判，搞好关系，维持感情，另外还要与设计院、招标代理公司等多多交流沟通，只有把各方面的关系都做好了才可能拿下项目。
　　
　　我就是做业务的出身，以前我来深圳就是跑街的，开始的时候苦啊，因为自己对这里人生地不熟的，整天就像那些做保险的一样扫楼。公司给那点底薪去了房租还不够吃饭的，跑业务根本就不敢坐车，全凭两条腿。就这样，还得穿上假名牌的白衬衫，打上同样是假名牌的领带。记得那时候我又句名言，头可断，但是头发不能乱；血可流，可是鞋上不能没有油。那时候，我拜访客户的时候不太会注重感情交流，单纯谈公司如何有实力，做过哪些项目，一般沟通效果不是很明显。有一阶段，差点没有被公司开掉。后来，自己逐渐摸到一些门路，知道怎么与甲方沟通，才逐渐有业绩。
　　
　　后来，我发现，做这行有些知识不懂是不行的，于是就从基本的透视图开始学习，以后又掌握了CAD绘图，以及很规范的标书制作等等，后来，发现在电话里与客户沟通不如网上沟通，于是又学会了上网。那阵子真实很苦，经常吃不上饭，实在是饿了就到楼下小店赊帐。再不就跟莫小平借钱，因为那时公司别人都看不起我根本就不借给我钱。
　　
　　做业务，最难的就是你需要和各种人打交道，有和气的、有蛮不讲理的、有态度生硬的，还有没听你说完就赶你走的。。。。。。我甚至还遇到因为抢单，别的公司的业务员叫黑社会来威胁我的事情。好在那时，我的那个潮阳老板也比较厉害，叫一群烂仔去给我摆平了那个人。
　　
　　我觉得，一个真正的业务员一定要能够摆平各种各样的关系，要随时根据甲方的喜好做好工作，要经常地陪玩陪吃陪聊，确实是真正意义上的“三陪”，一起“腐败”才能取得对方的信任。
　　
　　所以，我的业务员都是我自己亲自选出来的，我主要选那种能玩儿，能喝，能不择手段的。比如被我开除的那个阚劲松，他就为了陪客户把自己喝得在医院打过三天的吊瓶。
　　
　　能喝，这个能力在深圳尤为重要，因为很多事情都是在酒桌上沟通的，你要是能把甲方的人喝倒，那一半单子就到手了，当然前提是你自己必须清醒，要是你们两个都倒了就麻烦了，到明天谁说过什么都忘了。在这点上，王巍巍就特别厉害，我就见过她陪甲方喝过一斤白酒再喝七八瓶啤酒，把甲方的那个色鬼老头子直接喝到桌子底下去。

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　　在深圳，大街上最好人的群体除了穿制服的警察、保安、工商、税务、房管员、清洁工，大概就是做业务的了。做业务的，夏天一般是白色短袖衬衫配领带，西裤，皮鞋，举止拘谨，冬天一般是西装领带。但是，毫无例外，每个人手里都会有一个提包，不过从这提包就能看出着人的业务干的怎么样，好的业务员，所用的包是真名牌，业务不好的事地摊货或者假名牌。
　　
　　就是拿包也有说道，拿小包的，一般是做得比较好，是去请客户吃饭或者洗脚按摩的，拿大包的一般是刚入行的或者是做得不怎么样的。
　　
　　这两年，好的业务员开始自己有车子了但是，一般也是十万块以下的档次，主要是捷达、奇瑞之类的牌子，也难怪，业务员的提成多也好，少也好，一般不会再车子上多下功夫，就是个代步。
　　
　　另外，这两年带电脑的业务员也多了起来，比如我公司的业务员就人手一部电脑，这电脑的作用不仅可以演示产品，特别是一些设计，最主要的是给客户一种非常专业的感觉。蔡兆元就问过我，你给那些业务员配电脑，一旦是他们给带跑怎么办呢？我`笑了，没多作解释。我找的这些业务员绝对和他招业务员不同，去人才市场上找那种找不到合适工作的在深圳两三年的不得志的人，我招的一般都是销售行业里出类拔萃的，这种人底薪一般会高一些，但是好用。
　　
　　最主要的，我选择的业务员都是些能吃苦的，那些不能吃苦的，我绝对不要。记得中央电视台那个招聘节目有一个招聘节目，招聘单位的人就问一个人民大学的大学生，如果，我现在叫你在太阳底下走十公里去给客户送一份资料，而这份资料也许很快就被这个客户随手扔掉时，你回去送吗？那个踌躇满志的大学生说，我不会。那招聘单位的人当场就说，我公司不会请你这样的人。为什么？他不肯吃苦。记住不肯吃苦与不能吃苦是两个概念，不能吃苦还可以救，不肯吃苦是无药可医。做业务压力大大，上有领导下有客户，一个月的指标天天压在心头让人喘不过气来，个中滋味只有自己以及所有行业同仁才能体会。我估计所有作过业务的没有什么值得回忆和记住的事情，无尽的指标数据和乏味的夜色生活似乎成了这些人生活的全部。路是一不步走出来的,苦尽甘来,没有人能随随便便成功.
　　
　　做业务员的日子太难过了，如果遇到黑心的老板那有时根本温饱都有问题。所以，我一般倒给业务员发提成的时候，不管公司有多紧，我都按时足额发放。我不能叫我的业务员空半根肠子去战斗。
　　
　　我也许在某种程度上真有对不起阚劲松的地方，因为我毕竟是老板，可是他有没有站在我的角度上考虑过问题呢？王巍巍代理了一段业务部经理以后，实在是不愿意天天坐班。后来经过考察，在经过我与李自为、杨在田反复研究从中海挖过来一个工程师门正祥做业务部经理。

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　　（十六）
　　
　　深圳的天气就像桑拿，尽管我将空调开到最大，可是车子皮座散发出来的热气还是叫人如坐针毡。吕永森一边大口地喝着矿泉水，一边抱怨，“天佑，这也就是为了你吧，要不然，我这时候肯定在家叹空调呢。”
　　
　　我说，“这算什么，前几年我刚来深圳的时候，这样的天气跑业务还不是连口水都不舍得喝？”
　　
　　吕永森说，“我真搞不懂你，现在也算小有成绩了，怎么还这么拼命？”
　　
　　我便把车转向五联的路上，边说，“我哪能跟你比啊，你随便给哪个女人一点笑脸就有钱花，我是一天不努力一天没饭吃啊。”
　　
　　这回是吕永森介绍个台湾女人给我认识，这个女人是他在高尔夫球场认识的，没几天就上了床，现在这女人每月给他一两万块钱用。据吕永森讲，这女人希望他能到她的厂里上班，可是，吕永森在社会上混习惯了，已经不能适应被人管的生活了，所以就没有去。
　　
　　这不，这女人有厂房要建，吕永森想介绍我做这个工程，好弄点提成。听说要到这间厂，我带上电脑和资料。我一般在这种场合都习惯准备充分，包括这一代简单的地质资料，等高线图，初步建设建议等等，我绝对不想别人，第一次接触只是简单看看，我习惯了第一次接触就要给对方非常专业的感觉。业务精英，不但要会谈业务，还要会与客户沟通。
　　
　　我刚到深圳那时候是怎样做的业务？因为自己不认识什么人，所以只能一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了两双，人晒的像包公一样。我现在自己当老板了，可我我经常对自己的业务员说，做业务头三个月过的简直不是人的日子的，熬过后就可以了，业务员的业务就是自己的脚走出来的。
　　
　　这个厂看起来规模不小，我走进董事长鞠珍瑜的办公室，她立刻过来鞠了一躬，那样子活像日本女人。
　　
　　我也学着鞠躬还礼，可是很不到位，估计样子不大好看。简单地聊了一会儿，鞠珍瑜说她要建一栋两万多平方的厂房，希望能听听我的建议。
　　
　　我先问了一下鞠珍瑜工厂的基本工艺流程，然后建议，最好能按工艺流程设计，还要充分考虑水平、垂直运输的问题，抗震问题，通风问题，以及荷载、设备布置等等。
　　
　　鞠珍瑜感觉我比较有经验，希望我能参与她的前期规划设计，至于工程是否给我，还要看图纸出来以后的报价。