商战小说：深圳规则

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　　这次在河源的中标难道就真那么顺利吗？其实，很难，因为这次招标不是一个两个人就说了算的，要想中标那尊菩萨你都得拜。尽管有姜春河介绍了个某长给我，但是，具体事情还是要一步一步去做的。
　　
　　就说某局的一个副局长郭闻周吧，我和李自为去找他。开始他一本正经不理我们，虽然说我们是打着某长得旗号去的可是还是跟他说不上话。
　　
　　后来，我通过姜春河的一个朋友刘建知道这家伙喜欢女人，就托他约他出来。约了几次他才勉强答应，不过要求不能在河源。于是，我就在东莞塘厦的三正半山酒店请他。
　　
　　人们都说，要想玩鸡到东莞。果然名不虚传，这里竟然是鬼佬服务生开车门。至于住，那房间都是大落地窗，迎面一湾清清的湖水。
　　
　　吃就不用说了，这里的葡国菜比澳门还地道。我们进了事先定好的包间，寒暄了几句落座之后开始点菜。服务员长的蛮漂亮地，声音也特好听。郭闻周色迷迷地对她说，靓妹啊，我不懂葡国菜，还是你替我点吧。于是，那女孩说了几样菜，由于离得远，又是说客家话，我也没大听懂，就是听懂了酒水，是马爹利。
　　
　　不一会菜上来了，我靠，什么马介休、鱼翅、咖喱蟹、烤羊排、葡国鸡，鲍鱼、烧元贝等等来了一桌子。我对这东西合璧的味道不大感兴趣，只好陪着他们喝。
　　
　　由于广东人不讲究什么祝酒辞，于是开始就自由发挥，互相劝酒，不一会两瓶光了，郭闻周喝的正来劲，大叫上酒，不一会服务员又端上来两瓶瓶，我心理暗想，妈的，今天我是遇到对手了。
　　
　　还好，喝了这两瓶，郭闻周没有继续搅酒，说，要到那条拉斯维加斯风格的大街上看看。看了桑巴舞，宫廷舞，郭闻周忽然说没意思，还是要到包房找小姐。

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　　这酒店得包房装饰的相当讲究，很有气派，在深圳我也去过不少夜场，但是能和这里比的寥寥无几。最主要的是深圳夜总会的价格太贵。东莞的一个奇怪现象就是酒店业非常之多而且发达。东莞几乎每个镇都几家５星及酒店。这是全国都没有的现象。人们常说，东莞经济为什么发达？主要是有着无烟工业带动的。
　　
　　东莞夜总会服务那时没得说，妈咪热情，公主少爷笑容满面。
　　
　　东莞夜总会的小姐就是漂亮，郭闻周一下子就叫了两个，他那天还带了两个朋友，不过他们和刘建一样也只叫了一个，我不好意思，也叫了一个个子高高的女孩。
　　
　　我看见郭闻周在欣赏什么高雅的艺术珍品一样，对那两个小姐东摸摸，西摸摸，我估计他今天是想双飞了。
　　
　　我打了电话给姜春河希望他能过来给我拉拉场子，因为从龙岗开车到塘厦最多不过半小时。他说，“天佑，你算了，饶了我吧，我现在正在公示，你可不要还我啊。不过，等下我给郭闻周打个电话。”
　　
　　我一听这样，就算了。大家继续玩。
　　
　　过一会儿，我感觉有点急，到洗手间里方便，我正尿着。一个小姐扶着郭闻周进来，他开始小便。我发现那小姐就站在旁边等着。“你出去一下好不好？”
　　 　
　　“你尿你的有什么关系？”那小姐一点不在乎。
　　 　
　　“我怕吓到你了啊”
　　 　
　　“切，就你那小牙签啊。”我几乎晕倒。
　　
　　玩了一会儿，我看见时间不早了，就叫妈咪过来，妈咪说，添冰加火六百块。我尻，这东莞真是便宜啊。
　　
　　买了单，送大家回各自房间，约好明早八点吃早餐。
　　
　　我看我叫得这个小姐不想走，想想，就说，要不你留下？她点点头。
　　
　　那天晚上，她服务不错。我正好喝多了，心里很烦做完以后就跟她聊天。她说，她今年才十七岁，半年以前放晚自习回家路上遭到歹徒强奸。虽然，公安机关抓住了色狼，但此案在学校、街道闹得沸沸扬扬，她只好含泪辍学跑到东莞打工。可是，一直没有找到合适的工作，当身上带的400元钱花光后，她就不得不来到这家夜总会。
　　
　　我问她，想不想离开？她笑了，我已经干惯这行了，别的做不来了。我有些唏嘘，一个女人也许就这么完了。
　　
　　第二天吃过早餐，我和郭闻周分手，分手之前我给了他一个红包。他没说什么，把钱扔到车的杂物箱里。
　　
　　活来我叫李自为去跟他联系，很配合。以后招标的过程他出的力最大。

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　　（九）
　　
　　这天早上，我还在办公室处理一个工地失窃的事情，原来，前天晚上，有几个人开着车到我工地，将值班的两个保安捆起来，抢走了将近三万块钱的电缆。项目负责人回来汇报，说要处理那两个保安。我问明了情况，知道已经报案了，就派杨在田去通过关系找派出所的办案民警吃个饭，最好能把所长也请出来，每个人给个红包。这年头，你要是不这么做，你的案子肯定破不了。
　　
　　杨在田走后，我对项目经理说，“这事也怪不得保安，人家来的人多，反抗肯定要吃亏，现在只是损失点财，人没事就好。”他说，“可是，他们当时应该及时报警才对啊。”我笑了，“你傻啊，人家一进来就把他们控制了，他们怎么报警？”
　　
　　正说着，姜春河脸色铁青走进来。我叫他坐在仪表，继续处理这件事。我告诉项目经理，此事非但不能处理那两个保安，相反还要请他们喝酒给他们压惊。这样，以后他们会吸取教训，尽心尽力的。
　　
　　项目经理走后，我又给刑警队的一位朋友赵宗模打了电话，叫他给那个派出所所长打个电话，催促对方快点办案。杨宗模在那边笑着，“天总，就三万多块钱的东西，你至于这么用心吗？”我说，“你错了，我要快点结案，不是为了钱，而是为了震慑那些烂仔，叫他们以后不敢到我工地捣乱。”
　　
　　打完电话，我问姜春河，“怎么，大哥，今天气色不好，怎么啦？”
　　
　　姜春河起身把门关上，回过头来说，“天佑，现在有麻烦。”
　　
　　我问，“什么麻烦？”
　　
　　姜春河说，“我现在不是在公示吗？现在，我听说，我局里有个副科长叫鲍吉德准备联系一些人搞我。”
　　
　　我问，“现在他们进行得怎么样了？”
　　
　　姜春河说，“据可靠消息，他们正在搜集材料，我也问了纪检委负责举报的我的小舅子，他们还没有收到材料。你知道，我现在有这步儿不容易，你看有什么办法阻止他们吗？”
　　
　　我问，“你把他简单的情况跟我说说。”
　　
　　姜春河告诉我，这个鲍吉德在局里平时属于那种有一定业务能力的人，平时有一群人跟着他，他的人缘也不错。可是，就是因为他好放炮，所以，几次提拔都没有他。因此，他认为是姜春河压制了他，平时对姜春河总是不感冒。这次，看姜春河公示，所以想借此搞他一下出出气。鲍吉德老婆在一个小学作副校长，孩子在实验学校上学。平时很谨慎，不受礼，不吃请。业余爱好就是喜欢打打网球。
　　
　　我想了想，说，“这事大哥放心吧，我尽快给你摆平。”

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　　姜春河走后，我想了想，叫王巍巍和李自为过来，如此这般交代了一番，他俩心领神会出去做事了。
　　
　　王巍巍显示通过关系找到了鲍吉德老婆所在学校的校长，那个校长号称狗公，特别好女人，据说他学校的以及曾经跟他同事过的稍有姿色的女教师，或者有求于他的学生家长，他都上过。
　　
　　王巍巍是何等角色？把他约出来，几杯酒下去，再用那水汪汪的大眼睛深情款款地看看那狗公校长，马上就将他俘虏了。那校长一口答应，回去就找鲍吉德老婆谈话，叫她阻止鲍吉德向上级反映姜春河的情况。
　　
　　李自为的工作就麻烦了一些，他不仅要分化瓦解那几个准备跟着鲍吉德上告的人，还要调查是不是还有其他人准备不利，果然，发现姜春河以前的一个老同事也准备搞他。李自为叫人找他谈了谈，给了个红包，对方答应就此打住。
　　
　　尽管几方面下手，鲍吉德还是有点不死心，还是又要继续下去的意思。于是，在某一天，李自为和两个烂仔在鲍吉德去实验学校接小孩放学的时候突然出现，笑着对他说，“吆，鲍科长，接小孩呢？”鲍吉德不知道他们是谁，就问，“你们几位认识我？”其中一个烂仔露出满身的纹身，笑眯眯地说，“我们怎么不认识呢？听说你不是想告谁吗？你去告啊？哎，这小孩挺可爱，小心哦，千万不要被车撞了。”说罢，扬长而去。
　　
　　经过一番努力，一切搞定。鲍吉德不仅没敢告姜春河，在民主测评时，他和他那群人都给姜春河最高评价。
　　
　　工地失窃的事情也有了进展，经过请客和送红包，那派出所经过排查，发现是一群河南蟊贼作的案。他们把我们的电缆卖给了一个他们老乡开的废品收购站，杨在田陪警察到那个废品收购站搜查时，那些电缆还没来得及转移。
　　
　　于是，抓了几个人。后来听道上的人说，千万不要惹那个公司，警察给他们撑腰，谁搞他们谁找倒霉。
　　
　　姜春河公示期很快过去，这下子他的权力又大了一截。

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　　我在深圳不光是只有一个姜春河是我这样的朋友，还有许多这样的朋友。在深圳经商，你一定要知道自己是在一个完整的系统里边，在规则里边生存。你必须学会在这个庞大的系统里边去做自我对接和调整，在准确当中去发现准确。
　　
　　有人说，成功等于30%知识加70%人际关系；更有人说，人际关系才是真正的第一生产力。我相信这话，因为人在这个社会上绝对不是孤立的，我们和周围所有的人和事都会发生关系，而生活工作中最主要的，也就是这种人际关系。一个人要想成功，就必须知道并灵活地处理好人际关系。
　　
　　人际关系可是一门大学问.既要有情有义,又要暗渡陈仓.首先，要学会避开无意义的对立。就拿上次河源投标的事情吧，我回到深圳，主动到蔡兆元的公司登门拜访，显示求教怎么才能把这个项目做下去，蔡兆元不好意思，只好给我出了好多主意。开始，我虚心听，后来，找了个机会，提出把一部分工程分包给蔡兆元。他很吃惊，他没想到，我会如此做，会把已经到手的利益让出来。
　　
　　他十分感动，认为我天佑有机会不忘朋友，值得交往。于是，很不好意思地接受了我的好意，承包了我工程的一部分，签合同那天，他还特地叫胡可敬我几杯酒，我故意调侃胡可，“胡小姐，老蔡可是说要是我中了标他要把你送给我的，怎么，等下就跟我走，我把你金屋藏娇好不好？”
　　
　　胡可笑着说，“好啊，我等下就跟你走。”
　　
　　我回头看着蔡兆元，他尴尬地笑着。
　　
　　其实，我分包给蔡兆元的部分都是我公司的弱项。现在有蔡兆元公司强大的技术力量参与，我放心多了，何况分包出去的部分我也有赚呢？
　　
　　我一直认为好的人际关系将使一个人在工作，事业发展中，占据主动，左右逢源。人生如网，网结多了就会窒息而死，网少了就会空旷而死。在于一个度的把握。
　　
　　然而，生活太多的却是那些客户或者短期合作伙伴，但也就是这些人串连了你的生活，尤其是你的创业生涯，没有人会把所有的客户或商场上的伙伴都作为真正的朋友。谁都希望生活是真实的，谁都不希望用两副面孔去面对世界，然而这就是社会！
　　
　　人际关系实质上也就是一种投资，投资面越广，你所需要花的时间、精力、金钱也就越大，漫无目的的投资也许在耗尽你的最后的资源，人际关系在某种程度上也是一种风险投资，关键是你怎么控制风险。另外，如果你想有收获但不想投入，那也是绝对不行的，重要的是要有一个度、要有针对性、目的性、同时也要有注意投资强度。

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　　（十）
　　
　　我这个公司实际上有两大块业务，建筑类设备的销售，以及建筑工程承包。而最早我只是一个做电梯销售代理的，后来，在这个行业里越做时间越长，关系越来越广，又发展到代理中央空调，和一些低压电器产品，后来又逐渐向工程承包方面发展。
　　
　　很多人都以为，我在深圳开始就有钱，其实，我跟大多数来深圳的人一样，开始都是穷光蛋来着。就拿莫小平来说吧，我最早认识她，她还是我打工的那家公司的会计。那时，她工资也不高，但是绝对比我高。我在那里做业务，底薪只有五百块而且不包吃住，每到月底我就吃不上饭。她那时候经常接济一下我，我还清清楚楚记得那年端午节，她送了几串粽子给我，可是，那几串粽子又被和我一起租房子的一个老乡给干掉一大半。那个端午节正好我没有钱，要不是她那几串粽子说不定我会饿死。
　　
　　那时候，老板大概是对她有意思，经常带她出去收账，一出去就是一天，同事们都有些议论，就像现在公司里的人私下议论我和王巍巍一样。后来，老板娘似乎发现了什么苗头，找个机会把她给炒掉了。
　　
　　那时，正好我的业务不怎么好，也不得不离开那个公司到另外一个公司打工。她就把她收集的客户资料给我，于是，我按图索骥，很快在新公司做出了很好的成绩。
　　
　　我几次想把我自己的提成给她一部分，她都拒绝了。说“你赶来深圳，用钱的地方多，我毕竟是来得时间长，比你有办法。”对此，我一直心存感激，总希望有机会报答她一下，可是总没机会。她有个男朋友，是浙江人，他们在一起同居，我那时还真对她有点意思，也含含糊糊地表示过，但是她都没有反应。
　　
　　过了几年，我自己独立了，公司不大，人也不多。而她但是正处于失恋状态，那个浙江人其实是有老婆的，就是瞒着莫小平，她知道以后和那男人分了手，一时没什么事做，一听我需要一个会计，没说什么就过来了。
　　
　　我刚刚创业，没什么钱，几次发不出工资或者交不出房租，都是她拿钱出来给我应急。当然，后来我有钱了总在第一时间连本带利还了她。
　　
　　我知道她现在对我有意思，其实不光是我，王巍巍和公司的人都看得出来。而我这时却怕了，我知道她跟王巍巍不一样，王巍巍是滚过来的，所以跟我也就是拯救欲海饥民，从来也没想跟我来真的。而莫小平则不同，她是个认真的人，我要是真跟她有那种关系，以后就是个大麻烦。
　　
　　但是，就这样保持这种不进不远的关系也好，我不时给她一点希望，不让她彻底死心，这样，她在公司里办事还是尽心尽力。你不能强迫我爱你，但是我有权在我们之间立块玻璃。

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　　我不知道自己以后还会不会有爱情，但是现在我和每个女人在一次都类似偷情。余晖是这样，王巍巍也差不多。
　　
　　我不是不想恋爱，只是怕受到伤害。平生我最痛恨的就是欺骗，又一次我和王巍巍做完爱，我就对她说过，“如果你不想再慰劳我，就早点告诉我，不要让我受伤害了再说你烦了。”王巍巍听了咯咯地笑个不停，问，“你不是爱上我了吧？我告诉你，你爱上我这样的人是不会有好结果的，你最好的归宿就是莫小平。”
　　
　　怎么又是莫小平？我很烦人们不自觉地把她当成我未来的老婆，或者是现在的情人，到目前为止，我和她还没有任何实质的关系。我忽然理解了人言可畏这句话。
　　
　　其实，莫小平也真不错年轻、漂亮、和蔼、亲切、能干，可是，我总不能爱起来。为什么？可能是她以前的经历在我心里一直是个阴影吧。
　　
　　以前，我不懂会计知识，经常做出些给莫小平出难题的事情，搞得她不好做帐。
　　
　　后来，她就很耐心地教我一些会计知识，诸如怎么看会计报表什么的。比如说，有的时候报表上显示盈利，可是实际银行里却没钱，是因为客户欠我们的钱还没有回来，收回来银行就有钱了。
　　
　　还有些小事，比如说，我开的车是以我个人名义购买的，当我把油费、路费拿到公司来报销时，莫小平就告诉我，车子要过户到公司名下，否则就是公私不分，那是个体户的行为。再说，税务局过来查账也很难通过。还有，我经常在公司拿出些钱去送礼，她就告诉我最好虚列一些员工薪酬，这样，那些送礼钱就消弭于无形之中了。另外，她也要求我无论在哪里吃饭都要要发票，就是洗脚按摩也要发票，说这样可以冲抵成本。就这样，她在点滴中教会了我很多书本上很晦涩的东西。
　　
　　还有，她很会合理避税。比如说那次跟一个建筑机械厂做生意，我们要买他们两套塔吊。按税法规定，购置固定资产的进项税额，是不能低扣销项税额的。可是莫小平要求他们把这两套设备按主件和附件分开来，开具增值税发票，那主件不能抵扣，但附件作为备品备件，按税法规定就是可以抵扣的。大家知道，建筑机械某些设备往往附件的价格比主件还要贵，这样，莫小平就很合理地为公司省下一笔心安理得的税款。
　　
　　当一个老板找到了一个好会计，那就意味着他的企业，已经成功了一半。找会计不比找文秘，只要年轻漂亮就好。找会计一定要找资深的、经验丰富、思路敏捷。不仅熟悉税法，还要善于利用税务政策，打“擦边球”。我自己很明白莫小平的薪水不是我发的，而是她自己创造的。
　　
　　不仅如此，她还教会我很多管理人的办法，想培养谁就要对谁要求严，如果不是很欣赏一个人，就会对他相敬如宾不要让他感觉到自己失宠从而影响工作。
　　
　　可以这样讲，在工作上我离不开莫小平，但是，要使让我把她上升到恋人的高度，我还真是下不了决心。我真希望莫小平也能把握当成一个好的老板，而不是一个心仪的男人。

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　　（十一）
　　
　　商场叫你痛苦并不是件很难的事情，很小很小的事情足以让我的一天阴云密布。河源的项目做完了，可是，回款成了问题。虽然说，在中标时已经各路神仙打点过了。可是，到要账时，一码又一码了。
　　
　　每次去要钱我都象个孙子，低头哈腰，好话说尽，可是负责人就那两个字：没钱！看着他们死不赖帐的嘴脸,TMD真想揍他们。跟政府打交道，要账不能用威逼恐吓那一套。你也不能把他们逼急了，逼急了，负责人就说，“政府承认这部分债务，但是当前政府没有能力归还，将来经济发展了，是一定会归还的。如果需要可以与你定个长期的还款协议，分期分批进行偿还。”屁话，等你还清了，我公司早倒闭了。可是，怎样办呢？
　　
　　这就需要你只要你善于经营，遵守他们的套路与规则。现在政府都有结算中心，而这个结算中心的权力不是一般的大，无论什么事情都要经过他们手。你要是不给他们送礼，明明银行的拨款凭证已到结算中心,可他偏偏说没到,要等待。因为余晖就在这个部门工作，所以我很明白这里的游戏规则。
　　
　　具体方法是，一把手二把手，具体经办人等都要打点，区别是顺序不同，数额不同。如果你一开始就跟一把手沟通好了，也就是说拍板了，那事情比较容易成，可是，得到一把手的授权后也不意味着你可以不用理那些副职，要知道他们也是有权力的，不然你会栽跟头，厉害点的老油子可以把你的帐一直拖到死。尤其是分管副职，你绝对要打点。如果一开始找的是二把手或具体经办人，那么你们谈好以后的第一件事就是找一把手拍板，怎么拍，拍多少视情况不同而定，一般的副职，经办人很有自知之明，自己的好处不会超过一把手，当然碰到有的欺上瞒下的主旧不同了。不过你只要做到面面俱到，这几个人统统打点，一般帐款是可以要到手的，至于他们的明争暗斗你生意人完全可以置身事外。
　　
　　但是，我这次要账还是费了些劲的，首先是给我工程的某长钓到另外一个地方去了，新上来的长又不买他的账，叫质检、安检、造价站、审计好顿搞我。好在我事先得到消息，四处进行了消毒才没出大乱子。
　　
　　可是，新上来的长有个归定，凡是前任主管过的项目付款一定要他亲自才行。这下就难住我了，送钱他不要，叫王巍巍上阵？没有用，人家好像柳下惠。这可怎么办？
　　
　　经过一番侦查，我发现，这家伙非常喜欢收藏书画。于是，我花高价买了两幅名画，晚上和他的一个熟人跑到他宿舍去，这家伙是从外地交流来的家不在河源。到了他家，先是聊了些无关紧要的事情，临走时我把那画拿给他看，“某长啊，我朋友送我两幅画，说是真迹，我也不懂，我怕是赝品，你帮我鉴赏一下。”然后，转身就走。
　　
　　过了几天，他打电话给我，“天佑啊，我研究了一下，那两幅画真是赝品，这样吧，那天你过来把他们拿回去吧。”
　　
　　我说，“既然是赝品我还拿它干什么？你替我把它扔了吧。”
　　
　　他说，“那不好吧？还是你自己处理吧。”
　　
　　我说，“我现在在深圳，一是半会儿过不去，你随手处理了，拜托。”
　　
　　对方放了电话。
　　
　　没几天，有关部门通知我，新上来的长已经签字。
　　
　　到了结算中心就好办，没有几天，搞定。

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　　我这人有个习惯，每次有工程款回来，不管公司里怎么紧，我都先把我欠人家的先还了。即使不能全部还清，我也尽量多换一些，省得人家老打电话给你。这样时间长了，我在圈子里也逐渐建立起信誉，又是到了规定还款期付不出账，一般打个电话给对方说明情况也就过去了。不过，这个电话一定要提前打，因为，每个企业都缺钱，你不打电话，人家可能认为你到期能够准时还款，没准儿，人家还把这笔钱派上了用场。到时候你食言了，人家肯定恼火。这样，时间长了，人家就不敢跟你做生意。
　　
　　这不？我有了钱首先打电话给蔡兆元，“蔡老板啊，我有钱了，来拿支票吧，不过，你要派胡可来哦，要使派别人来我可不给钱吆。”
　　
　　蔡兆元在那边嗤嗤地笑着，“你小子是不是真对胡可动了心思？我告诉你，那可是你小嫂子，你可不要搞错？”
　　
　　“去你的，你贴标签啦？等下胡可来，我肯定将她拿下，叫你老棺材瓤子回家刷锅。”我针锋相对。
　　
　　“你敢，你要是敢冒坏水，我叫人剁了你的小弟弟。”蔡兆元哈哈大笑。
　　
　　接着打吴海树的电话，“吴老板啊，你好啊，我现在欠你多少钱了？”其实，我早知道现在欠他一百八十多万。
　　
　　吴海树说，“好像是一百八十多万吧，还不到两百万呢。”
　　
　　“什么好像？哎，我跟你说个事儿，我现在有钱了，先还你点儿怎么样？”我看着莫小平刚送来的银行现金对帐单，发现上面还有三百多万。
　　
　　“那多不好意思，还没到合同约定的金额啊。”吴海树的口音带着典型的广府味。
　　
　　“什么好意思不好意思的，你现在需要多少？”
　　
　　“你真打款给我？”他似乎还半信半疑。
　　
　　“真的。”
　　
　　“那打过来五十万怎么样？”我听出来，吴海树明显试探着。
　　
　　我哈哈大笑，“什么五十万？干脆留一百万的债，换你八十万好了。”
　　
　　吴海树万万没有想到我会如此做。但是，我心里想，你个老滑头，我现在还你八十万，下次我用你货用到两百五六十万你也不好意思开口啊。我叫彭敏仪再倒把手，我天佑的银子不是你送的？
　　
　　吴海树在电话里千恩万谢，忽然，他想起了什么，“对了，我上次跟你说的那个开茶餐厅的表妹什么时候约个时间见见？”
　　
　　我说，“这几天我正忙着一个投标的事情，过阵子再约好吗？谢谢你哦。”

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　　我现在对那些小的供货商采取了一个新的政策，因为现在我有钱，所以，我把他们以前的货款一次性全部结清，然后派李自为和彭敏仪跟他们重新谈判，签订新的合同，从而建立稳定高效的供应链。因为经过这两年的竞争，我越来越认识到，建立一个成熟的供应链是提高制造效率，削减成本的重要步骤，它同时也成为我们在竞争越来越激烈的环境里用来区别于其它竞争对手的有力武器。
　　
　　同时，我们也有意识地淘汰了以前那些见到我们有钱就扑上来，发现公司资金出现问题就马上上门逼债的供货商。
　　
　　还有，由于税收成本原因，我们公司作为一般纳税人，为了减少因“票”造成的损失，在采购货物时，现在也尽量不从小规模纳税人企业进货，如果从小规模纳税人企业进货，也会使劲压价，这种过分的税收成本导向，不利于企业效益的提高。我们不是都从一般纳税人企业进货， 这点，还是莫小平提醒的我，所以，使我明白了从现金净流量、价格折让临界点和其他因素等多方面综合考虑。
　　
　　现在，我们很多时候都是面临政府项目竞争激烈的现实，无论是设备采购还是建筑承包，利润已经开始迅速下降，更多的依靠市场行为而不是政府行为去获得项目是我们发展的一个基础。如果一味迷信过去的成功策略，那么美好不会太长久，在深圳每天都有机会，但是每次机会都充满激烈的竞争，优剩劣汰是社会的基本法则。
　　
　　在这次谈判过程中，李自为告诉我彭敏仪现在进步很大。原来她对谈判技巧的把握不是很到位，现在，基本上能够独立工作了。这一点，我感到很欣慰。
　　
　　不过，我还是提醒李自为，要再培养一两个能像彭敏仪这样敬业，聪明的采购人员，因为，企业要发展，不能只为节省开支而失去节约更大成本的机会。
　　
　　在这段时间内，几个小项目进展都不错，除了一个全带资的厂房压了一部分资金以外，其余的汇款效果都不错。在企业回款报表或是曲线图中，我们的回款呈健康稳步向上的趋势。
　　
　　为什么是这样呢？因为前两年我刚刚向建筑承包方向转向时，给一个房地产企业带资做的配套管网工程，做完了对方没钱付给我，拿了两套房子给我顶债，弄得我当时十分狼狈。
　　
　　做建筑设备销售和建筑承包最大压力不是销量或者承包总额，也不是利润，而是应收款。因为回款工作没到位，无论是销量承包总额或者还是利润都是空谈了。结果就是我们这行业的一句老话：“我想要你的利润，你却要了我的本钱”。企业就是要回款、赚钱，这是最简单、最明了的一个道理。千道理，万道理，回款才是硬道理。
　　
　　我幸好有个莫小平这样的会计，她的催款能力绝对不是一般人能达到的，她说话慢慢的从不得罪人，但是绝对会给对方很大压力。

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　　（十二）
　　
　　一个台风过后的傍晚，骤雨初歇，路上还有少许积水，被狂风吹落的叶子随着前车飞起然后不断扑向我的车窗，我不得不打开雨刮。有人在清理被风吹倒的树木，还有人在修理被风吹烂的广告牌，总之，昨天到今天的这场台风以及它所带来的暴雨简直给深圳带来一场浩劫。
　　
　　刚才，杨在田给电话我，说刚才平湖的工地出事了，一个工人被风挂断的电线击中，已经送往山厦医院。
　　
　　我命令他立刻将工地封锁，不能让消息传出去。然后，我打电话叫莫小平查一下，出事的这个工人有没有卖工伤保险。过了一会儿，莫小平告诉我，这个工人是临时招聘来的，到场才五天，还没有买保险。我的头当时就大了。这怎么办啊？
　　
　　《工伤保险条例》上有一条， 用人单位依照本条例规定应当参加工伤保险而未参加的，由劳动保障行政部门责令改正；未参加工伤保险期间用人单位职工发生工伤的，由该用人单位按照本条例规定的工伤保险待遇项目和标准支付费用。就凭这条，我知道这回麻烦了。
　　
　　我到了医院，杨在田垂头丧气地告诉我，人已经死了。我说，马上把人送到太平间去，然后赶紧叫人通知死者家属。死者家属来了以后一定要招待好，赔偿问题要尽快解决，最好不要被有关部门知道。
　　
　　为什么要尽快处理？就是不能叫安监部门知道，要是按他们的程序来处理，那些花费就大了，这罚款那罚款的，搞不好还要追究谁的刑事责任。企业花了很多冤枉钱不说，死者最后也得不到什么钱。如果，能尽快私了，不仅死者可以得到比正常处理多得多的钱，还不影响以后优质工程的评比。
　　
　　杨在田说，“死者的家在江西龙南”，我说，“马上叫人开车去把家属接来，要安排好，不能叫他们到工地。现在工地放假，马上给这几个班组结帐。不能叫消息透露出去。”
　　
　　隐瞒事故是不得已的事情，因为隐瞒事故搞不好会有官司跟着，但是不隐瞒肯定又要耗费大量的经历和银子，没有办法，只能铤而走险。这是制度的问题，没有办法。
　　
　　其实，就是官员他也希望隐瞒事故。俄国总理大臣维特伯爵在《俄国末代沙皇尼古拉二世——维特伯爵的回忆》一书中回忆说，李鸿章见到他后，仔细打听有关消息，并问维特是否准备把全部详情禀奏皇上。维特回答说详情已经呈报。李鸿章听后竟连连摇头：“唉，你们这些当大臣的没有经验。譬如我任直隶总督时，我们那里发生了鼠疫，死了数万人，然而我在向皇帝写奏章时，一直都称我们这里太平无事。当有人问我，你们哪里有没有什么疾病？我回答说，没有任何疾病，老百姓健康状况良好。”然后他又自问自答道：“您说，我干吗要告诉皇上说我们那里死了人，使他苦恼呢？”
　　
　　盛事和谐的时候，各地都经济大发展，谁愿意被事故影响成绩呢？有时候，某些事故政府有关部门不是不知道，而是装作不知道。

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　　杨在田派车去江西了,他自己去工地开始给剩下的工人结帐.好在带队的工头也怕自己惹官司.在我们扣了他两万块钱以后，他马上把自己的工人带走了，留下两个老乡配合我们处理善后事宜。
　　
　　我想了想，打了个电话给萧雅。她一听我的电话立刻跑到我约她的地点，碧湖花园的西典咖啡。来了以后，我问她给工人买保险的程序。她说可以买一种一百块钱的卡，这种卡可以对工伤乃至死亡有一定赔偿。我于是叫她打电话给莫小平，办一些卡。
　　
　　她高高兴兴地去我办公室了，我打电话叫莫小平把上午死亡的那个工人的名字也报上。莫小平说明白。
　　
　　不到两个小时，萧雅打电话给我说一切搞定。我说，以后还有这样的机会给你，她问我晚上有没有空，我想了想说有。她问，“那我们到那里？”我说，“随便你吧。”
　　
　　我放下电话，又打电话给李自为，叫他马上到山厦医院，和已经在那里等着的一个平湖镇的一个朋友一起做医生的工作，将这个死亡工人的死亡日期写成一周以后。
　　
　　我想，这事要做到万无一失，还是要对方家属不予追究。于是，我请范亿出面与家属谈。范亿说没问题，这种事情他做得多了。
　　
　　但是，范亿给我出了个主意，那就是，那死亡工人的尸体要立刻转移出深圳。而且，不要再与山厦医院谈了。我明白他的意思，他的意思是一旦山厦医院走露风声，处理事故的人员吃喝住行等开支费用巨大，罚金也得不少交，加上红包情况就复杂了。
　　
　　我立刻打电话叫李自为回来，他问为什么，我说，“你不要问了。”
　　
　　晚上六点多，杨在田打电话说，死者家属已经接到了，安排在惠州陈江一家旅店。我叫范亿马上过去。
　　
　　范亿过去，对对方家属讲，人已经死了，如果按正常程序走，赔偿少。时间长。如果能私了，我们可以考虑多给一点。对方家里也没什么人，只有老婆孩子，对方提出要七万块钱。范亿问我怎么样？我说，给她，并且再给三万作为两个孩子的教育经费。那家人根本没想到我们会这样，马上就在私了协议上签了字按了手印。
　　
　　其实，不仅是我这样做，现在其他建筑公司也这样做。工人发生工伤以后，公司因未为劳动者办理工伤保险，为避免受到劳动行政部门的制裁，私下与劳动者就工伤赔偿达成协议私了的情况越来越多。
　　
　　后来，我想找保险公司赔偿，但是被范亿制止了。他说，“你是怕事情不大是不是？”
　　
　　这件事就这么结束了，为什么我要辛辛苦苦这样做呢?因为一个企业如果发生安全伤亡事故，轻者罚款，重者吊销资质，还会停产整顿甚至关闭企业，各级主管部门也会受到不同程度的处分。停业整顿、关闭公司，是企业和某些地方政府最不愿意面对的现实。因而一旦事故发生，企业和地方政府就会形成默契，企业与死者亲属秘密私了，欺上瞒下，就是很自然的事情了。民不告，官方则装聋作哑，即使上面追究起来，也可以以下面没报上来进行搪塞、推卸责任。这种情况在建筑企业应该说是司空见惯的，90%以上也会隐瞒成功。
　　
　　企业发生安全事故后，一般都会主动与死者家属的讲条件，以利益相诱积极促成死者家属与企业签订“死亡赔偿协议”，只要不把事情捅出去，企业多给三五万元赔偿金也愿意，死者家属只要能及时并多获得一部分钱，哪里还会去考虑捅漏子的事情。企业花一笔钱先和死者家属签订一份“死亡协议”，搞定他们后，再给一些领导打点，事故也就瞒住了。
　　
　　不过，在搞定死者家属的那天晚上，我还是上了萧雅，我买了那么多卡，没有叫她赔偿也得有点折扣吧！

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　　现在想起来，那年，我和萧雅在那样一个晚上，既被压力也被性欲或者目的煎熬着，我和她用身体对话，我是想排遣压力，她想我以后再买她些保险，但是事后，我的感觉糟糕极了，我相信我和萧雅永远不会再有第二次了，因为我讨厌她，和一个自己讨厌的人做爱，这只能是报复或者是冲动，绝对不是因为爱情。
　　
　　但是，事情远远不是我想的那样，自从有了这次。萧雅就经常地往我办公室跑。我不在或者借口有事不见她，她就跑到莫小平的办公室，她还有意无意地向莫小平暗示我们有了那层关系。为此，有段时间莫小平对我总是爱搭不喜理的，那种隔膜让我们感到彼此尴尬不已，我不明白萧雅为什么会把那天晚上的事情四处传播，我原以为这只是属于两个人的秘密，并为此要把它烂到心底。现在，我每次见到她都感到恶心极了，心里象吃了绿头苍蝇一般不舒服。
　　
　　成年男女都应该对自己的性行为负责，上床时你自愿的，又不是我强迫你的，你有你的目的，我有我的需要，结束了就结束了，你为什么把一个过去式，向别人提起？
　　
　　我一直想找个机会跟莫小平解释一下，可是每次想解释又不知道从哪里说起，我感觉到她很受伤，后来，我把这事跟王巍巍说，她说，这事不能解释，越描越黑，以后你少跟萧雅这种女人来往，时间长了，这件事也就自然而然地过去了。
　　
　　千万不要和对你图谋不轨的女人上床，为了目的，她费尽心机。女人狠起来，男人根本不是对手。她要再不要脸，你简直就拿她没有办法。听到一句话“做保险的不是人，是人才”，也听到这样一句“做保险的很不要脸”.我现在是深有体会了。
　　
　　其实，我也很理解像萧雅这样的做保险的女人。保险也不是很好做，得与人打交道，形形色色的人。得和客户特别是男客户联络感情，得陪人家跳舞聊天喝茶，生日到了，给人家捎去一朵鲜花，很久没联络，电话问候一声，陪人家打麻将，在不同男人中周旋着。我不明白为什么做保险的总跟色沾染着。是男人好色？还是女人不要脸？
　　
　　卖保险的人的本质不会变，买他保险就是朋友，不买最好少接触，很难成为朋友。
　　
　　再者，且不说卖保险的贱，就是保险公司也不是什么好东西，他们都是骗子。保险这东西最没谱了，保险它最大的弊端就是，你出了事了，该不该赔，是保险公司说了算，就好比说，我开车给你撞了，我赔不赔你我说了算。就比方说这个意外险吧，首先必须是意外造成的，什么算意外呀，保险公司说了算。过年的时候有好多鞭炮炸伤的呢，好多保险公司公开声明不给赔（多嚣张阿），人说你这叫故意参与高危活动，不算意外。
　　
　　再说那医疗保险，首先是您动了手术了开了刀了人才给您赔，其次它得是合理必要的费用，什么算合理必要阿?保险公司说了算。就比方说这保额为5000元的住院险，表面上看是赔5000，实际上他住院报销的限额是400，其他的是药品和诊疗费，这400还不全给您，社保报70%，他给报120块钱，不是一天120，是他妈总共给报120！
　　
　　可能是因为萧雅后来自己明白了自己对莫小平说透露那些事情是个错误，有一阶段，她不来烦我了。这件事也似乎渐渐被莫小平忘记了，她的脸上又开始出现以前交到我的那种羞涩了。

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　　（十二）
　　
　　姜春河答应我的所谓大单来了，但是，这次，我的主要对手依然是陈崇兰。
　　
　　我这次安排了我那个贸易的台湾朋友葛国治注册了个新公司，以及范亿的公司，他那个在河源帮过我的公司一起来帮我来抬轿子。
　　
　　现在做政府项目也不是很容易的事情。在招标法出台之前，很多政府机关想的是规避招标，但随着招标法以及相关的部门规章出台，招标势在必行，那么，有的政府部门就想法提出，假招标，或明招暗定，所以很多政府部门在选择代理机构的问题上，就会提出“必须由某家中标”的要求，这样就使得不合法行为的披上了合法的外衣了。
　　
　　除了违法的要求，还有一些就是违规的要求，比如在招标文件中加入“压级压价，缩短工期，垫资施工”等不平等条件以及其他不合理要求；为了减少竞争，以条件苛刻的资格预审来限制投标人范围；将代理费用转嫁给投标人等等。
　　
　　难道政府项目没有监管吗？有。关键是有些监管部门也很无奈，法律法规出台不少，但是真正具有可操作性的东西太少，强制性的条文太少，都是模棱两可的话，漏洞太多，让代理机构钻了空子。目前的监管部门太多了！经发局、商务局、建设局等等都是主管部门。还有一些纪检监察部门，甚至有的地区连法院、公安都要参与招标投标活动。甚至现实中，正因为多头管理，所以实际上很可能谁都难以管到位，而且后来出台《政府采购法》，财政部门也是管理单位，问题也就更多了。但真正出现了问题又不知道该找谁来解决了。以前是运动员和裁判员一体，现在是只见运动员，看不到裁判员。
　　
　　那么裁判员去哪了？我告诉你，有的裁判员在为了谁当主裁而打架，有的裁判员已经被运动员灌晕了！一个政府投资建设工程项目，是应该进入政府采购中心按照《采购法》接受财政部门的监督呢，还是进入建设工程交易中心按《招标法》接受建设行政部门监督呢？都是政府部门，作为代理公司谁也不敢得罪呀！但是有些代理机构都有着各种关系背景，客大压主啊，管理部门不敢管，也管不了。现在很多领导批条子打招呼都不再直接是替投标人说话了，而是介绍代理公司。只要不出问题，很多监管部门的人员，就睁一只眼闭一只眼了。
　　
　　陈崇兰现在还是走以前的老路，即只走上层路线，而我呢？双管齐下，显示搞定一个代理公司，然后，再叫姜春河和李驰他们做工作，使这个招标代理公司成为这个项目的代理。
　　
　　有了这个代理公司，我们就可以操纵整个招标过程了。首先是在标书上做文章。比如要求投标公司的资质必须是一级的。为什么？假如要求的资质是二级以上，但方方面面参与的人太多，姜春河他们照顾不过来这些关系，最后干脆要求资质必须是一级的，这样既搪塞了诸多关系，也确保了我们公司中标。因为，这个表述不仅有诸如资质、注册资金等限制，更细到规定投标单位必须有经过某几类认证的工程师、每类工程师必须有多少数量、必须要有劳动合同等等。为什么这样？嘿嘿，这就是为我公司量身定做的。
　　
　　在这部分的工作上，可操纵的空间太大了，反映在标书上，就是什么样的要求都敢提，什么样的限制都敢设，从而想让谁中标就能让谁中标，不想让谁中标甚至投标就能不让谁中标甚至投标。
　　
　　再者，就是操纵招标时间。每一次公开招标都要发售标书，发售标书的时间也能成为操纵项目的手段。比如说姜春河的这个项目，标的在几千万元，如果消息走露出去，肯定会成为众多公司的追逐目标。我们提前介入该项目，但却刻意对其它公司保密，直到公开招标前两天，才有另外的公司知道这个项目。当然，陈崇兰是早知道的，可是，他的精力在走上层路线上，没有我做的这么细。这个项目的招标公告是在政府的网站上公布的，上午发出，发售标书的时间就是当天下午的短短的几个小时，结果买到标书的只有我公司，范亿、葛国治和他们通知的陈崇兰的公司，其他公司知道消息晚，想买标书已经买不到了。
　　
　　我们提前介入有大大的好处，因为我们能对项目有更充分的了解，能做更充分的准备，能制定出更合理的方案，从而能有更大的胜算。像陈崇兰的公司，实际上早已输在起步上了。

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　　我为什么总叫范亿来给我围标？因为，我也给他围标。简单说，围标，就是大家一起演戏。这当然不是合法行为，但却很难找到相关法律对之进行有效的监控。
　　
　　其实我并不喜欢围标，一方面是觉得这样整天演戏太假，一方面这对投标者绝对不公平。我更希望各个投标公司各凭本事竞标，因为大家都围标，无形中抬高了企业招投标的门槛，人为减少了参与项目竞标的机会。围标就是走过场，这种过场既浪费时间、也没有任何产出，大家都知道围标不好，可大家也都知道，现在的政府投资项目根本没有真标，你要是傻乎乎地去投标，投一百个标也不见得能中上一个，白白浪费时间和银子。
　　
　　现在的竞争太激烈了，只有提前做好了工作才有可能中标，政府之所以要搞招标投标不就是为了防止避免暗箱操作么？可你看看现在招标多腐败啊？可企业有什么办法呢？人家招标单位的人关心的就是回扣，你给一万，人家就有给两万的，回扣其实占利润的很大一部分，因为，为了拿到这个项目，你总不能漫天要价吧？尽管政府对招投标法不断进行修改，但上有政策，下有对策，现在招投标活动中存在的不规范问题并没有遏止，反而越来越严重了。
　　
　　我和李自为、杨在田、王巍巍现在的工作基本上就是先找关系接触招标单位上级主管领导，然后叫他写条子或打电话到那个单位去，认识了招标单位某头头以后就要向办法增进感情，所谓则进感情就是找机会跟人家出差。所谓出差就是请人家出去观光，吃喝嫖赌，感情沟通好了就和对方私下在酒店谈论回扣的问题。
　　
　　干过这行的朋友都很清楚，要想中标就要经营关系，扩大关系网，平时你不和人家接触，到有了项目临时抱佛脚是不赶趟的。我公司的几个人，杨在田，李自为、王巍巍每天的主要工作就是利用一切关系寻找、控制招标项目。很多时候没等项目立项，仅仅是刚有了初步意向，我们就已经开始千方百计同招标单位建立联系了。而不管是什么项目，取得一把手的认可都是最主要的。一般来说，推杯换盏的酒肉关系、或明或暗的回扣要求，都是他们控制一场招投标时不可或缺的步骤。而且，即便一把手点头了，只要合同没签，就不算成功，只有双方公章盖上了，你才能稍稍放下点心，但是，马上你又得小心翼翼，因为合同履行过程你不能出一点毛病，一旦被谁抓住小辫子，有得破费银子。
　　
　　现在竞争太激烈激烈，大多数负责招投标的官员都对项目的回扣标准都一清二楚。他们的回扣要得越高，我们的利润就越来越薄。有好几次，我在核算了成本、以及一旦签约要付出的回扣之后，我不得不放弃了已经到手的标。
　　
　　对我来说，每次投标过程都是一次与法律和道德的对抗，看着和你一起竞争的人使出各种解数，你自己总不能不出招儿吧？