《营销人》“销售”（Selling）和“市场营销”（Marketing）

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格雷格• 摩纳兹（Greg Munoz）是道化学公司（Dow Chemical Company）的一名销售工程师，他说：“我们所采用的销售技术通常具有团队销售的性质。该公司有数位从事技术工作、生产作业、市场营销和后勤供应等业务工作的最杰出的职员和我一道合作，共同满足顾客提出的不同要求。我负责策划公司与客户之间的关系，接受从生产塑料树脂公司的客户那里反馈回来的信息，并决定应该采取什么样的解决办法。市场经理和区域销售经理负责从整体上协调产品的价格，并考察同公司有商业联系的客户的情况。对于客户提出的各种要求，尤其是应用方面的要求，道化学公司的销售工程师们都给予了满足，而且他们还与客户的生产部门一道工作，看他们是否能按公司要求应用这些新产品。客户服务代表负责处理客户订单的落实，以及安排后期的产品投递等事宜，同时还向客户提供信息服务。一旦销售过程结束，我仍将继续在为客户服务应做的交流与接触第一线随时准备提供后续服务，保持我们的联系。

    工业产品销售人员是非技术性的、负责直接向公司的客户销售产品的人。他们不需要有太高的专业技术水平。比如说，从事包装材料销售和办公设备销售的人员就是一种非技术性人员。

    服务业销售人员不同于上述四种制造业销售人员，他们出售的是非实体的收益或者是无形的产品，比如说在金融业、广告业、计算机维修服务等行业（参看图1-3）。本质上说来，服务同产品一样，可以是技术性的，也可以是非技术性的。

    服务业提供了优越的工作机会。在银行、酒店、航空公司和旅行社等部门中都需要专业的销售人员 销售服务通常比销售有形的产品困难得多。在销售实物产品时，销售人员可以针对产品进行说明、展示以及编写相应的故事情节来帮助自己销售。而在进行服务销售时却不能这样做。同时无形的服务也会令顾客难以理解，因为人们不能够通过触摸、耳闻、目视和品尝等手段来感觉它，这也就使得这些东西更难推销。

    订单接受者与订单取得者。不同行业和规模的销售工作在表现形式上和要求上会有很大程度的不同（参看图1-4）。一些销售工作通常只需销售人员接收订单即可，订单接受者可能会询问客户需要什么，然后等待客户订货。他们不需要有什么销售策略，也不需要进行什么销售陈述。订单接受者受雇于公司，通常会给公司带来额外的生意，没有他们的努力，他们的雇主往往就会失去这些业务。这些人中的大多数却从来不曾试图尝试完成实际的销售工作，他们虽然提供了有价值的服务，但他们却很少真正为公司创造销售业绩。

    另一方面，在更激烈的竞争行业中（或者说其产品没有什么特别的特殊优势），需要对有形的产品或无形的服务进行创造性销售时，如果没有销售人员的介入，就不可能销掉同样数额的货物量。这样的销售人员被称为订单取得者。他们通过使用创造性的销售策略和实施详细有效的销售陈述来开拓新业务或重复进行老业务。同订单接受者相比，他们将会面临更加困难的销售境况。从某种意义上讲，他们才称得上是真正的销售人员。这也就是为什么他们能够得到比订单取得者更高的收入的原因。

    这类销售人员通常会面临两大难题：首先，销售人员必须经常同那些已经成功地建立销售关系的客户保持联系；其次，销售人员必须克服许多突发的强大阻力，比如那些潜在的客户可能根本就没有听说过你的产品，而且他们现在也并无订购你的产品的意愿，甚至对你的产品十分反感，或是对陌生人的突然闯入表示厌恶等等。另一种情况是，顾客可能想要购买你的产品，但他们可能还想要质量更好的。最经常发生的情况是客户买不起你的产品。你如果想要有效面对这些销售难题，你就需要具有更高层次的创造性销售能力。

    创造性销售人员经常会面对这样一种情况：与很多人进行接触面谈，才能得到一张订单。这是最难解决的销售难题。因为销售人员不仅要说服那些能起决定性作用的决策者，还要说服那些具有表决权却不赞成做这桩买卖的人。



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2行动自由：你可以我行我素 选择销售职业的第二个理由就是它所提供的充分的自由度。同任何其他职业相比，销售工作可以给予工作者更大的自由空间。经验丰富的销售人员在外进行销售工作时，通常很少受到直接的监督。你可以数天甚至数周都不用会见你的老板。外部销售通常是在公司经营场所之外进行的，包括销售人员同客户的接触。内部销售通常是在公司的办公地点进行的，如零售业中的电话销售。

    老板给销售员讲清工作任务和销售目标之后，销售人员就可以在很少指导的情况下开展业务，以达到销售目标。他们通常会离开公司，在周围地区甚至世界范围内去接触客户。

    3工作始终具有挑战性 销售人员独立自主进行工作，肩负着为公司赚取几十万元（甚至上百万元）收入的责任，这对每个人来说都是一个挑战。这种环境使销售工作增加了多样性。销售人员总是要同成百上千的个人或者公司长时间打交道，这就如同是在经营你自己的公司一样，而且不会因为拥有实际所有权而随之带来负担。

    7类销售工作的复杂程度和困难程度（由左到右递增）

    4晋升机会非常之多 成功的销售人员有许多机遇能进入公司的高级管理层。在许多情况下，这种晋升机会来得很快。例如，通用面粉公司（General Mills）和辉格燕麦片公司（Quaker Oats）提供了将成功的销售人员擢升到管理层的措施。如果你在公司工作满两年，你就可能会被提升为区域销售经理。

    图1-5描述了一个销售人员可能经历的从低级到高级的职业发展轨迹。在偶然情况下，也有的人在没有销售经验的情况下而被直接晋升为销售经理的。但在99％的情况下，要想成为一名销售经理，你必须从基层的销售工作做起。因为公司相信，一名有经验的专业销售高层管理人员，必须具备创造性、可以信赖、知识渊博以及丰富的工作背景。

    大多数公司都提供了从最底层开始晋升两个或三个连续级别的职位。要想成为一名销售人员，你需要做到：

    ■ 了解公司销售人员处理问题的态度和方法；

    ■ 熟悉客户对公司产品及对公司销售人员的看法； ■ 获得产品及其应用的第一手知识，这一点对技术型销售工作而言尤为重要；

    ■ 适应市场的风云变幻情况。

    一位销售人员的职业生涯

    当被问及为什么喜欢销售工作时，工作在第一线的销售经理们都说是因为这项工作所提供的丰厚报酬。这里提到的报酬不仅包括经济方面的，而且包括非经济方面的。比如说巨大的挑战性，以及将自己的价值奉献给他手下的销售人员和公司后的那种成就感。经理们经常说目前的职位只是他们朝着更高目标奋斗的第一步。他们已经进入了管理层，并有了一定的决策权，与一名普通的销售人员的责任是创造100万美元不同的是，他们的职责是创造1000万美元。

    尽管有了成就，很多工作还要靠销售队伍和公司的市场营销部门来开拓，包括销售训练、销售分析、广告推销以及产品管理等等。常有的是，在沿着职业生涯向上奋进时，牵涉到从现场销售到公司销售，然后再从公司销售返回到现场销售，反反复复，如此无穷。虽然如此，但销售人员所积累的销售经验将有助于他们在公司中承担更加具有挑战性的工作。入乡随俗

    让我们想象一下美国销售人员哈里•史利克（Harry Slick）进行他的海外商务旅行时的情况吧。下面是他在出差过程中所发生的一些事件：

    1在英国时，他电话邀请了一位长期客户，一起共进早餐商讨业务，以便谈妥后能在中午之前飞往巴黎；

    2在巴黎，他在银色之旅饭店（La Tour dArgent）宴请一位潜在的客户，同他共进晚餐，其间向他致意说：“雅克（Jacques），叫我哈里吧”；

    3在德国，他去参加一个十分重要的会议，结果迟到了10分钟；

    4在日本，他接受了主人的名片，没有仔细看这些名片，就塞进了口袋里。

    让我们猜想一下，哈林•史利克能获得几份订单呢？尽管他拥有许多机会，可能连一份订单也得不到，这是为什么呢？



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国际商务活动的成功需要每个商人能够理解并适应当地的商业文化和日常的行为规范。这里列出了一些国家的社会规范和商业礼节，当经理们在这些国家进行商务活动时，必须认真地了解并遵守这些规范和礼节。

    法国：除了在南部地区可以穿着随便以外，在其他地方一定要穿着考究。不要直呼对方的名字，因为法国人对陌生人很注重礼节。

    德国：尤其要注意守时，当一个美国商人被邀请到一个德国人家里做客时，他应该为女主人送上一束鲜花，最好是没有包装的。在相互介绍时，首先要向女士致意，在同女士握手时，等待她们伸出手后，你才可以伸出你的手。

    意大利：无论你穿传统服装，还是穿着当地的服装，意大利商人总是非常留意你的仪表。要会见意大利商人，一定要事先约好。而且对意大利的官僚作风一定要有耐性。

    英国：在正式宴会上，主人通常都会致祝酒辞，如果主人向你表示敬意，你一定要准备有所回敬。商务招待通常是在午餐时进行。

    沙特阿拉伯：虽然阿拉伯男士之间互相亲吻以表示问候，但他们从来不在公开场合亲吻女士。在握手时，美国妇女应该等待对方伸出手之后，再伸出自己的手。当沙特人请你吃点心时，你一定要接受，否则，他们会误认为是你对他们进行无礼冒犯。

    日本：除非你已经完全理解了日本人鞠躬这种风俗习惯，包括已经了解了谁应该向谁鞠躬、鞠躬次数、以及在什么时机可以鞠躬等等，否则就不要仿效他们以鞠躬还礼。鞠躬是一种复杂的礼节，有时候仿效会带来误会。在日本，会遇到的另外一种礼节是交换名片。你应该一次拿多张名片，并用双手将名片递给对方，保证使你的名字可以让对方容易看到。在分发名片时，应该按照对方人员的地位由高到低进行。你若想期待那些你要与之进行商业活动的日本执行官们能够在召开会议之前到达，那你就得抽出时间全面地了解这些细节问题，并考虑好到时候该如何做。

    事业成功的同时也会带来了经济回报。公司的收益越多，首席执行总裁的责任就越大。与之相应，他们的报酬也就越高。在当今的美国，一个大型公司的首席执行总裁的年收入通常超过了100万美元。

    就算不考虑公司高层管理人员的报酬情况，总部销售经理和外地销售经理的回报通常也会比同一机构内其他人员（比如生产人员、广告促销人员、产品经理或人事经理等）高。薪水只是他们所得报酬中的一部分，许多公司还提供了其他详细的酬劳内容项目。比如出国度假旅游计划，养老金计划，健康、事故、法律保险项目、汽车使用费用报销、为他们（有时甚至为他们的家人）提供教育补助、资金计划补贴、商务旅行补助、家庭及娱乐补助、免费加入乡村俱乐部成为会员等等优惠项目。销售人员在公司的职位越高，得到的优惠就会越多。薪金水平除了与工作情况有关外，通常还与以下因素有关：

    ■ 所管理的部门一年的销售量；

    ■ 所管理的销售人员数量；

    ■ 从事销售工作的年限；

    ■ 整个公司的年总销售量。

    5回报：

    没有极限 作为一名销售人员，你可以期待两种报酬——非经济的和经济的报酬。

    （1） 非经济报酬

    非经济报酬有时也被称为心理报酬或精神报酬。非经济报酬通常是由个人产生的，而不是由公司给予的。比如说，你把工作完成得很好，或者是你完成了一项非常有技巧的销售陈述之后，你所获得的满足感、成就感等等都是非经济报酬。

    成功地解决了工作上的挑战性难题，你会在内心中产生一种自我价值感。这会使你意识到你工作的份量之重。我们每个人都希望能满意自己的工作，销售事业让你每天都能经历着这种美好的感觉和内心回报。销售人员经常汇报说，对于他们，从工作中获得的非经济报酬同经济报酬同等重要。

    经过培训之后，一名销售人员就被赋予了对其销售领域的责任感。然后他就真正踏上正规的销售岗位。在很短的时间内，他可以因为联系到了非常重要的大客户而得以晋升更高的职位从而获得与之相应的经济报酬。有些公司将这种功能称为大客户销售。

    （2） 两种事业轨道

    请不要被图1-5所示的情况误导了，其实有很多的销售人员宁愿做销售工作，而不愿从事管理工作。他们关心的只是他们自己，在一些大公司中，销售人员的收入可能会比经理的收入还高得多。

    许多公司都已认识到了在销售领域内保住一批销售人员的重要性，因为他们工作成绩卓著，更了解客户，更热爱他们所从事的事业。如果他们不愿意升职，那么为什么非要晋升他们不可呢？然而与此相反的是，也有许多人努力工作的目的则是为了能够进入公司的管理层。

    6你可以很容易地进入管理层 管理层的最低一级职位通常是区域销售经理，通常在你加入公司之后，两三年的时间内就可晋升至这一职位。然后从区域销售经理开始，你便可以逐步迈向销售管理的更高层次。

    （3） 经济报酬

    许多人被吸引到销售业中来，主要原因就是它的经济报酬通常仅由你的工作表现决定。许多专业销售人员有机会获得非常高的薪水，他们的薪水水平比在同一公司工作的其他类型的职员要高得多。

    表1-2显示的是一项大型调查的结果，表中的数据分别表明由消费品行业、工业品行业和服务业各种机构支付给销售人员的酬劳以及与他们的工作有关的其他开销。这些数据是参加这项调查的几百家公司的数据平均值。然而请记住，许多销售人员的收入可能会高于或低于表中所显示的数据。这么高的收入表明很多公司已经意识到他们的销售人员对于公司的重要性，并计划根据他们的销售业绩付给其相应报酬。



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eskimo331

是该好好区分一下“销售”和“营销”，概念不清，造成现在国人一提到“营销”，多数以为是“促销员”或“销售员”

GAP+

原帖由 eskimo331 于 2008-7-23 03:10 发表
是该好好区分一下“销售”和“营销”，概念不清，造成现在国人一提到“营销”，多数以为是“促销员”或“销售员”

的确如此

和谐

将军和士兵的区分

幸福银行

销售是把东西卖出去，营销是把客人招进来.

GAP+

原帖由 和谐 于 2008-9-5 16:11 发表
将军和士兵的区分

表面是这样...