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看到这样的标题估计让很多人难以置信！本土品牌手机在国内市场叱咤风云、市场份额超过半壁江山，但在国际上一直悄无声息。那么到底是哪个品牌？如何打入法国市场、又一举成为第三名呢？ 如果身处法国的话，几乎没有人不知道一个叫Wiko品牌的智能手机。而且当地人会骄傲的告诉你，这是他们法国可以和苹果、三星媲美的本土手机品牌，价格实惠、性能卓越。没错! 2013年Wiko手机的销售额在法国市场占18%，位列第三。 
然而普通法国人并不了解的是，Wiko品牌“法国制造”的背后却是一家名不见经传的中国手机制造商，不是联想、华为等国际市场上崭露头角的中国传统品牌，也不是小米、魅族等市场新秀。 那么中国手机又是如何进入法国市场，并一举进入前三名呢？笔者不懂法语，近期也没有去法国，一个特殊的渠道也我有幸学习到了这个成功案例。 了解欧美发达国家智能手机市场的人士都知道，被苹果把持的智能手机市场价格十分昂贵，普通人买手机都是和电信商签2到3年合同，月付费最少30-50欧元或美金。如果以Iphone 5S 32GB售价749美金的价格，一次性付款的话，欧美工薪阶层根本买不起。以法国为例，即使月付费几十欧元对于很多家庭来说也是一笔不小的开支，因此低价智能手机拥有一个巨大的潜在市场。 Wiko在法国的成功，正是因为填补了这一市场空缺。在苹果和三星等品牌长达两三年昂贵的月费面前，不少法国人更需要功能相对简单、价格实惠的替代智能手机。应市场需求，Wiko于2011年初成立于马赛，次年销售随即达到200万台。不用月付款、也不用和电信公司签任何绑定合同、零售价格在150到200欧元之间。
这一低价格战略填补了市场空缺，因此Wiko在其他手机巨头还没有做出及时反应情况下，在很短的时间内迅速占领了法国市场。事实上国内低价手机制造商不少，在本土市场竞争极其残酷的情况下，转向国际市场的公司也多是实力较强的品牌，但是多数面对海外市场束手无策。那么除了低价策略，深圳这家并不为人熟知的“草根”品牌如何在法国市场“季军”？ 首先，成功的“法国制造”策略。在中国其他品牌手机苦苦挣扎、尽力摆脱海外市场，特别是欧美发达国家消费者普遍对中国品牌不买账的时候，Wiko戴的却是一顶法国帽子。虽然这个法国制造并不纯粹，而且还属于低价手机，但也正是这一本地品牌优势是其在法国“一夜成名”最核心原因。对法兰西民族稍有了解的人都知道，他们的民族自豪感可能属于欧美诸国最高之一，因此对本土品牌情有独钟。 其次，多样化的销售渠道是其在法国市场井喷式发展的另外一个原因。法国市场上手机基本上通过主要的电信运营商销售，而Wiko动用了多种渠道包括传统零售商、网络平台、甚至于专门推出了一个低价电信运营商。这些方式更好的迎合了当地消费者需求，而且是其他品牌所不具备的。 第三，满足客户需求的本土化设计和法国化的市场营销策略。Wiko法国团队的主要工作即设计与市场营销。一个65人的团队，除了4名工程师外，其他人都忙于本土化设计、市场营销、广告、分销商关系和客户服务等。这个团队始终围绕着客户需求来优化产品，而其市场营销的核心更加注重于法国制造的本地效应。 对于苹果商业模式了解的人都知道，Wiko除了法国本土化较强外和低价格策略，其他方面事实上都不足为奇。但正是这些看似平凡之举，让一家中国手机制造商在法兰西火了起来。 看到这里读者肯定要问，这家公司到底是谁？我首先要声明的是，笔者以经济类分析见长，和这家公司没有任何关系，但长期关注中国经济与企业国际化战略，看到中等规模的民营企业在欧洲能取得如此成就十分自豪。 法国第三大品牌手机Wiko的大股东，是总部位于深圳，笔者此前从来没有听说过的天珑移动技术股份有限公司。资料显示，早在2011年该公司以23美元平均价格在全球销售了1,400万部手机。看来其在法国的成功不是偶然，这家公司虽然在国内不算知名品牌，就其全球销量来看显然已经在海外市场打拼多年了。 当前我国企业在国外失败的案例远远多过成功的比例，一个个失败的教训都是成千上万美金的损失。“走出去”的道路一点都不平坦、教训惨痛、成本高昂，不过这是很多公司必须上的一课。随着中国经济继续发展，对外投资逐年增加，越来越多的公司需要全球化运营，这是要成为世界一流公司必走之路，因此很多企业需要不断加强国际化经营能力。天珑移动通过Wiko本地化品牌在法国取得的骄人成绩，值得许多正在进军海外市场的公司学习。
来源：福布斯中文网 |
