【荐读】别再跟人装熟了，看看有钱人都是怎么用人脉

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著名社会学家，斯坦福大学教授Mark Granovetter，曾在70年代专门研究了在波士顿近郊居住的专业人士、技术人员和经理人员是怎么找到工作的，并把研究结果作为他在哈佛大学的博士论文。Granovetter找到282人，从中随机选取100人做面对面访问，发现其中通过正式渠道申请，比如看广告投简历，拿到工作的不到一半。100人中有54人是通过个人关系找到工作。这是相当可观的数字——当宅男们绞尽脑汁纠结于简历这么写好还是那么写好的时候，一半以上的工作已经让那些有关系的人先拿走了。

但这里面真正有意思的不是靠关系，而是靠什么关系。

所谓多个朋友多条路，那么这条路到底更有可能是什么样的朋友给的呢？Granovetter发现，真正有用的关系不是亲朋好友这种经常见面的强联系，而是弱联系。

在这些靠关系找到工作的人中，只有16.7%经常能见到他们的这个“关系”，也就是每周至少见两次面。而55.6%的人用到的关系人，每周见不到两次，但每年至少能见一次。另有27.8%的帮忙者则一年也见不到一次。也就是说，大多数你真正用到的关系，是那些并不经常见面的人。这些人未必是什么大人物，他们可能是不怎么联系的老同学或同事，甚至可能是你根本就不怎么认识的人。他们的共同特点是，都不在你当前的社交圈里。

Granovetter解释说，整天跟你混在一起的人，很可能干的事跟你差不多，想法也接近，如果你不知道有这样的工作机会，他们又怎会知道？只有“弱联系”才可能告诉你一些你不知道的事。Granovetter把这个理论推广成一篇论文《弱联系的强度》，此文可能是史上被引用次数最多的社会学论文，大概超过了2万次。

这个研究的数据如此简陋，思想如此简单，其影响却很深远。现在“弱联系”这个概念已经进入励志领域，2010年有人出了本书，中文版叫《超级人脉》。

“弱联系”的真正意义是，把不同社交圈连接起来，从圈外给你提供有用信息。根据弱联系理论，一个人在社会上获得机会的多少，与社交网络结构很有关系。如果你只跟亲朋好友交往，或认识的人都是与自己背景类似的人，那么你大概就不如那些三教九流什么人都认识的机会多。人脉的关键不在于你融入了哪个圈子，而在于你能接触多少圈外的人。

2010年，三个美国研究人员，Eagle，Macy和Claxton，做了一件有点惊人的事来验证这个思想。他们把2005年8月整个英国几乎所有电话通讯记录拿过来，涵盖90%的手机和超过99%的固定电话。这些记录构成了可见的社交网络。研究者很难知道每个人的经济状况，但英国政府有全国每个小区的经济状况数据——你可以查到哪里是富人区哪里是穷人区。这样，他们把电话通讯记录跟其所在的三万多个小区居民的经济排名对比。结果非常明显，越是富裕的小区，其交往的“多样性”越明显。

在统计上，我们用“相关系数”来表示两个东西之间的相关性，它的值在-1和1之间，越接近1，表示这两个东西越容易一起变大和变小，负值则表示二者变化的方向相反。研究发现，小区的经济排名与其社交网络的“社会多样性”和“地区多样性”的相关系数分别是0.73和0.58。这意味着，越是富人越容易跟不同阶层和不同地区的人联络，而且阶层多样性比地区多样性更重要。

正所谓“贫居闹市无人问，富在深山有远亲”。我们设想富人的联系人数也应该较高，因为他们认识的人比穷人多——这也是对的，但联系人的数目和经济排名的相关系数只有0.44，并不太重要。最有意思的是，打电话时间长短，跟经济排名的相关系数是-0.33，也就是说，富人虽然爱跟各种人联系，但真正通话时间比穷人短。

这种数据分析的问题在于，它只能告诉我们社交网络跟经济地位之间有关，但不能告诉我们到底是谁导致谁。是因为你富，才有不同的人愿意跟你接触，还是因为你愿意跟不同类型的人接触，才导致你富。

Granovetter的理论还有另一个问题。事实上我们每个人认识的绝大多数人都是弱联系，强联系只是少数。如果让所有认识的人每人给我们一条工作信息，最后有用的这条信息当然有更大的可能性来自弱联系。Granovetter在1973年的论文里承认了这个问题，但也提出了一个解释：生活中强联系和弱联系跟我们交流的次数相差极大，我们跟强联系之间交流的信息，远远多于弱联系，到底多多少，没办法量化计算，但来自弱联系的信息总量可能并不比强联系多。这样看来，还是弱联系重要，因为它传递的有价值信息比例更大。

所以弱联系理论的本质不是“人脉”，而是信息传递。亲朋好友很愿意跟我们交流，但话说多了就没有新意了。最有效率的交流，也许是跟不太熟悉的对象进行的。

你在各种社交媒体上经常阅读和转发来自网友的各种推荐，那么是亲密好友的推荐更有用，还是弱联系的推荐更有用呢？Facebook的数据团队2012年针对这问题做了一项巧妙研究。研究者有个简单办法判断你跟网友之间的联系强弱。比如说，如果你们之间经常互相评论对方发的状态，你们就是强联系，否则就是弱联系。

这项研究统计人们在Facebook上分享的那些网页链接——如果你分享这个链接，你大概认为这链接是有用的。这种分享有两种可能性。一种是你的朋友（不管是强联系还是弱联系）先发了这个链接，你看到以后转发；另一种是你自己独自发现这个链接。可以想象，前一种方式发生的可能性比后一种大，社交网络的作用就是让网友向我们提供信息啊。Facebook的这个研究，通过随机试验的办法来跟踪特定的一组网页地址，结果发现别人分享这个地址给我们，我们看到以后再转发的可能性，比我们自己看到这地址直接分享的可能性大5倍以上。

我们的转发行为相当亲疏有别，我们更乐意转发强联系分享的信息。如果强联系发给我们一条信息，我们转发它的概率大约是弱联系发过来信息的两倍左右。这当然，强联系之间本来就有类似的兴趣。有人据此甚至担心，社交媒体是否加剧了“物以类聚人以群分”的局面，我们会不会因为总跟志趣相投的人呆在一起而把社交圈变成一个个孤岛。

不用担心。这研究最巧妙的一点是，它不但比较了我们愿意转发强联系还是弱联系，还比较了两种不同联系的放大效应。强联系的放大效应是6，弱联系的放大效应是9。也就是说，同样一个网址，你看到一个弱联系分享给你你再转发的几率，是你自己发现这网址再分享的几率的9倍。再说白了，就是强联系告诉你的有用信息，你自己本来也有可能发现；而弱联系告诉你的有用信息，他要没告诉你你恐怕就发现不了。这个性质和当年Granovetter说的何其相似！

再考虑到人们接收到来自两种联系的信息总量，把它们用相应的分享几率加权平均，发现来自弱联系信息影响力远远超过强联系。也就是说，虽然人们重视强联系，人们的大部分知识还是来自弱联系。

该理论已被推广到任何新消息或新想法，不管你是想学点东西，找工作，还是创业，都应该避免成熟圈子中的强联系，而应该走出去追求弱联系。

统计表明，从弱联系那里获得想法，乃至于与弱联系合伙创业，有利于提高一个公司的创新能力。社会学家Martin Ruef问卷调查了766个在美国西部某个大学（其实是斯坦福大学，尽管论文里没明确说明）获得MBA学位，然后又曾至少尝试过自己创业的“企业家”，他想从中发现弱联系和创新的关系。

Ruef统计了这些MBA们所创办公司的人员构成和信息来源，并且使用各种办法评估这些公司的创新能力，比如考察是否推出了新产品或新的销售手段，是否打入国际市场，有多少专利等等。

是从哪来的想法直接刺激你创业的？Ruef发现，这个创业想法来自与家人和朋友这些强联系讨论的，只占38%。来自与客户和供货商这类商业伙伴这些弱联系讨论的，高达52%。另有人则是受媒体或专家启发。可见好想法来自弱联系这个定律从创业之初就管用。

看来经常出去参加饭局的确比在家呆着强，但是那些连饭局都不参加的创业者有可能更强。

现在我们再考虑公司开起来以后的信息来源。如果你在创业过程中的信息网络主要由弱联系构成，你的创新能力是那些指望强联系的公司的1.36倍。而如果你干脆不靠熟人，直接从媒体和不认识的专家那里获得信息，你的创新能力则是强联系公司的1.5倍。从社交网络来看，跟前面英国数据的结果一致——你的社交网络越多样化，你的创新能力就越强。那些拥有极度多样化社交网络的企业家，他们既有强联系也有弱联系，还接受从未打过交道的人的意见，其创新能力是那些只有单一社交网络的人的3倍。

虽是如此，大部分创业团队仍然由家人和朋友构成。强联系团队和弱联系团队的数目对比差不多是5比3。所以我们看到中国人搞家族企业，或好友合伙创业，也只能理解，就算是斯坦福MBA又能怎样。而Ruef使用一个创新评估模型发现，弱联系团队的创新能力差不多是强联系团队的1.18倍。更进一步，如果这个团队成员此前从不认识，那么这个团队的创新能力还可以更高。

但人们很难拒绝强联系的诱惑。比如在我们心目中风险投资这个行业的人应该是比较理性的人，或至少应该是比较冷酷无情的人，但就算是这帮人也会犯追求强联系的错误，这个错误使他们付出了相当显著的代价。

这是一项非常新的研究。2012年6月，哈佛大学商学院的Gompers, Mukharlyamov和Yuhai Xuan发了一篇论文《友谊的代价》，考察了3510个风险投资者，以及他们在1975到2003年间11895个投资项目。有些人选择与自己能力相当的人合作，比如大家都是名校毕业；但更多的人选择与“熟人”合作，比如是曾经的同学、同事，或仅仅因为二人是一个种族。研究发现，按能力搭档可以增加投资的成功率，而找熟人搭档，则会极其显著地减少投资成功的可能性。

这些人愿意跟什么样的人搭档呢？能力是一个参考因素：如果两人都是从名校毕业，他们发生合作的可能性比一般人高8.5%。但更大的参考因素是关系：如果两人是同一大学的校友，他们合作的可能性会增加20.5%。而关系亲还不如种族亲！如果这两人是同一个种族的，他们合作的可能性会增加 22.8%。

那么不同类型的搭档关系，对投资成败有什么影响呢？两个风险投资者中如果有一个是名校毕业的，其投资的这个公司将来能上市的可能性会提高9%。如果他的搭档也是名校毕业，则提高11%。所以按能力选搭档，哪怕你把能力简单地用学历代表，都的确能增加成功概率。可是如果选一个以前跟你在同一公司干过的同事搭档，会让风投成功的可能性降低18%。如果选校友，降低22%。如果选“族人”，降低25%。

看来风险投资的最佳合作伙伴，应该是一个从来没跟你进过同一大学，从来没跟你在同一公司工作过，而且跟你不是一个种族的高学历者。

所有人都喜欢强联系，哪怕是风险投资者和斯坦福MBA也是如此。我们愿意跟他们在一起混，我们愿意给他们打电话，我们愿意转发他们的微博。但熟归熟，工作归工作。当我们考虑找人创业，找人合作，哪怕是找人了解什么信息的时候，弱联系才是最佳选择。现在社会学已经有了足够多的证据说明，对工作来说，同乡会和校友录不是扩展人脉的好地方。

（编辑：鲁佳）